他喜歡寫大字，卻不是酸腐的文化人；他經營工程機械，卻很少親臨一線；他以家族模式運營，卻賞罰分明，生財有道。他叫杜繼成，是別人眼中的“土方工程大亨”、“精明的老杜”、“施工的神話”。他從業8年，7年前結緣凱斯，他是濟陽縣周邊土方承包界的NO.1，是遠近聞名的“裝車王”，他是最典型的凱斯用戶，也是最權威的土方“精算師”。

這是個關於聰明人與凱斯的故事

去濟陽的路上，聽了很多關於杜繼成與凱斯的故事。比如CX240B裝車1V2勝出，比如晚兩天進工地還為施工方縮短了一半工期，比如他身邊的同行效仿他，紛紛把小鬆、日立換成清一色凱斯。我對這些傳聞將信將疑，畢竟在挖掘機嚴重同質的今天，很難相信同噸位的凱斯CX240B效率能超出其他品牌如此多，況且競品中不乏保有量、口碑俱佳的外資高端品牌。不過，故事的最後“老杜”用事實說服了我。

起跑線上的角逐

杜繼成是地道的濟南市濟陽縣人，長相富態、衣著樸素，蓄兩條八字胡，不怒自威，頗有洪金寶的“大哥範”。2007年，他以一台JCM130接觸工程機械，2008年購買了首台凱斯CX210B，從此一發不可收拾，不管購買新機還是二手設備，他隻認“凱斯黃”。

與年輕從業者不同，多年經商的他，有自己的理念：“我接工程，要麽不做，要做就做到最好”，“我的設備必須要原裝進口，關鍵時刻能打硬仗”，“我接的項目絕對能保證質量，但不需要別人插足”。

有思想的人，做事向來果斷。在選擇設備之初，他沒有在各品牌的“糖衣炮彈”、宣傳噱頭中搖擺不定，而是跑到濟南，直奔凱斯經銷商，這在圈內朋友看來，外行的“老杜”多此一舉。不過，真理往往掌握在少數人手中，當朋友逐漸意識到凱斯挖掘機快到變態的裝車速度、超低的油耗、穩定可靠的性能和超長的使用壽命時，卻早已被“老杜”甩在了起跑線外。如今，杜繼成的兩個兒子與兩個女婿齊聚麾下，分管不同業務，將家族事業打理得井井有條，成為濟陽周邊最大的施工團隊。

無需雄辯

朱光潛說，“人要有出世的精神，才可以做入世的事業。”

與杜繼成的談話中，“誠信、謹慎、務實”是他常掛在嘴邊的詞語，也是他經商的準則。他的團隊從未出現糾紛，從未出現過險情，作業效率遠超同行，這都歸功於他的“出世”思維。談到作業效率，杜繼成對自己的凱斯CX210B、CX240B讚不絕口，“事實勝於雄辯，凱斯的土方裝車，還未遇到過敵手。”入世做事業少不得精打細算，行商多年的杜繼成雖不常臨一線，但對成本核算、施工工法、項目進度了如指掌。

“我知道原裝進口的凱斯要比大多數品牌的挖掘機售價高，但凱斯挖掘機每年都能多掙出好幾倍差價。”

常在一線施工的“小杜總”介紹，按濟陽地區土質情況，其他品牌24t級挖掘機的梯台裝車（5.6m長，1.5m高規格自卸車）效率約為120~150車/每天，凱斯CX240B每天裝190~200車，尚有休息時間，每車土以35元計算，滿負荷作業一天將比其他品牌多掙1400元。這也解決了我的一項疑問：為什麽其他品牌設備每年作業2000h還不如杜繼成每年1700h的設備的設備掙錢多。

說到橫向對比，“小杜總”非常自豪，“以某國際知名品牌為例，新機效率並不比凱斯差很多，但3000h過後，伴隨各係統的老化，它開始逐漸落後，8000h後早已遠非凱斯敵手，發動機甚至需要大修，而凱斯挖掘機10000h內，速度、油耗、效率幾乎沒有任何變化，電氣、液壓、發動機不會出現問題。”如今，杜繼成購買最早的那部CX240B已正常作業10000h無故障，談到車況，杜繼成很欣慰：“這麽多年，凱斯挖掘機從未掉過鏈子。”

闖出來的“裝車王”

關於凱斯CX240B“裝車王”的稱呼，有一段曲折的故事：

幾年前，杜繼成帶著CX240B去濟南章丘某工地施工，當天裝土150車，但結賬時記錄員隻記錄了120車，經自卸車司機核對才弄清真相。原來該工地挖掘機普遍效率在120車/天，記錄員怕領導懷疑有貓膩，不敢照實記錄，僅記下了120車。第二天“小杜總”拉來項目領導，現場裝了170車，令整個工地震驚，凱斯CX240B“裝車王”的稱呼也就此傳開。

受市場影響，杜繼成的圈內朋友明顯意識到工程機械利潤的縮減，尤其近幾年，土方作業的利潤已由1500元/天降低到1000元/天，隻有杜繼成的工程依然生意火暴。榜樣的力量是偉大的，在見識到凱斯設備的高效率後，近幾年濟陽周邊地區的各色挖掘機正逐漸減少，凱斯挖掘機已逐漸成為這個地區的主流品牌。

這就是“招牌”

杜繼成事業的蓬勃發展與凱斯挖掘機的優秀表現密不可分。我們交流過程中，他接到一通山東水利工程總公司的電話，是關於鄒平地區南水北調的工程項目，7000畝土方即將開挖，其中1/3的工程預包給杜繼成。

“能接下這個項目，一半要歸功於凱斯。”原來，老杜年前曾在該承包商的另一處工地施工，那次工程的工期緊、任務重，而他接到通知時其他分段的挖掘機已動土2天，許多挖掘機主顧慮逾期賠償不敢承接，隻有杜繼成自信的包下工程，他讓“小杜總”親自上陣，最終提前近一半的時間完成了項目。“那次，我們一台CX240B的效率比旁邊工段的2台國際知名品牌還快，甲方看的目瞪口呆，揚言自卸車、鐵板（墊車用）優先供給凱斯。”

工程結束後，甲方希望能以5萬元月租（24t挖掘機月租價格通常在4萬元以內）長期租賃這台CX240B，被老杜一口回絕，原因是老杜認為以凱斯的高效率，CX240B的月利潤遠超5萬元。有CX240B的一鳴驚人，這次甲方的南水北調工程優先想到了老杜團隊。杜繼成在高興之餘感慨萬分：“凱斯挖掘機就是我的‘招牌’，接下這個工程一定再買幾台凱斯。”

使用心得

杜繼成是個精打細算的商人，雖然他不在乎原裝進口設備略高的報價，但對挖掘機的保養卻絕不含糊。7年來不管刮風下雨，每隔400h的準時保養絕不敢有絲毫懈怠。為了保證油品，他購買了油罐車，並隻從中石油購買燃油。在聽說山東有輛凱斯挖掘機24600h沒動過發動機時，他自信滿滿，“我的5台凱斯挖掘機一定不會比它差。”(本文來自凱斯)