做“大路机”“做大”路机—专访三一路机事业部总经理吴立昆

    吴立昆，2003年入司，2009年底走马上任路机事业部总经理，在他的带领下，今年，路机事业部经营业绩不断提升，产品销售规模突破10亿元人民币，巴西市场订购产品超过100台，并提前收获了大批明年的订单，成绩亮丽，核心领导团队士气高涨，他是如何做到的？带着这些问题，本报记者对他进行了专访。

    记者（简称记）：吴总您好，今年，路机事业部的营业额突破10亿，那么，与以往相比，今年路机事业部在哪些方面取得了突破？

    吴立昆（简称吴）：去年路机事业部的销售额是7亿，今年应该能做到15个亿，实现了翻番。我们主要在两个方面取得了突破。

    一个是细分市场。去年年底，我们对今年的形势进行了预判，四万亿投入的滞后性会使今年路基、路面建设非常火爆，全国地方性的道路建设全面上马，因此，我们及时调整了自己的策略，更加注重细分市场，对地方道路、租赁客户以及新进入这个行业的客户加强了关注；同时，我们也加强了对现在和未来市场的增长点、尤其是中西部市场的把握，今年，我们在中西部地区，如云南、陕西、新疆、河南等区域都取得了不错的业绩。今年上半年，我们的销售额一直遥遥领先于我们的竞争对手，下半年，由于产能限制，我们放弃了一部分订单。

    一个是生产保供。针对今年的销售形势，我们在去年底就召开了供应商大会，与供应商的相互了解加强，并签订了一批中长期战略合作协议，提前锁定了一些关重件的资源；我们还启动了供应商评估体系，淘汰了一批不合格的供应商，因此，今年的产品质量也有所提升，外协外购件基本得到了保障。今年摊铺机销售超出了原计划的180%，但我们还是基本上满足了需求。

    记：今年，路机事业部海外市场的营销，尤其是巴西市场的销售取得了不错的业绩，请问为什么要聚焦在巴西市场，采取了哪些策略来拓展巴西市场？

    吴：在五年规划的愿景和目标里，我们将路机事业部定位为全球路机设备的供应商，特别是针对一些发展中国家，就现在来说，我们的国际化是以发展中国家为第一位的，锁定在巴西、非洲等一些未来市场潜力比较大的区域。今年初，我们成立了以研发人员为主的四支队伍，深入巴西、印度、俄罗斯、非洲进行调研，对海外市场有了进一步的了解，巴西身为“金砖四国”之一，未来还将举办奥运会、世界杯等体育赛事，市场需求旺盛。因此，我们将巴西作为首选区域。

    我们的产品由三一巴西负责销售。作为主机生产商，我们全力配合，包括派出了我们的技术人员，加强了配件供应，并做出了一些短期利益的让步，使我们的产品在巴西更有竞争力。

    记：您上任之初，路机事业部的士气还是比较低落的，如今一年过去了，路机事业部整个团队的精神面貌都有了改观，您是如何做到的？

    吴：在我上任时，董事长就找我谈话，勉励我要组建一支很好的团队，团结大家的力量。路机事业部多年的发展比较缓慢，研发产品囿于现状，不敢突破，对于路机的未来，大家普遍感到担忧。为了提振士气，鼓舞大家的信心，今年初，我们提出一个概念，即做“大路机”和“做大”路机。做“大路机”，即通过提升质量和服务，把品牌做大，规模做大，成为全球数一数二的路面设备供应商；“做大”路机，即把产品系列做全，拓展产品深度，满足所有客户需求。比如，以前我们只做中吨位的压路机，超大型的和小型的不做，现在我们要做全，以满足水库、大坝以及一些私人道路的建设需求；中国将很快进入道路养护时代，铣刨机等产品是未来市场的需求，我们也坚定了研发的方向。

    今年，我们还大胆提拔了一批年轻的干部。比如我们的制造总监、质保总监等，这批年轻人认可三一文化，工作有激情，勇于承担责任，勇于挑战，他们带动了整个路机团队的激情和干劲。目前，路机事业部新的5年规划已经出来，大家对未来充满了信心。

    记：2003年，您进入三一担任营销代表，到现在成为路机事业部的总经理，以您的亲身经历来看，您觉得三一的人力资源环境如何？

    吴：首先我非常感激三一给我的这样一个很好的平台。三一是一家非常优秀的企业，我们有很优秀的企业文化。三一的核心价值观提倡“先做人，后做事”，对此，三一领导人身体力行，他们的人格魅力吸引着我们追随；另外，三一真正做到了不拘一格选人才，不讲资历，不讲背景，而是看重个人的能力和成绩。

    对于未来三一成为世界500强，我充满了信心。我坚信三一一定会在科学技术、产品研发方面领先，并在领导力的培养，人才的选拔方面保持领先。