市场接触零距离 江麓产品销售迎来艳阳天

    近日，中国兵器工业集团江麓机电科技有限公司建设公司总装车间，QTZ160F塔机正在紧张装车。这台即将发运的塔机是供货给中国建设总公司，用于该公司承接的海外建设工程。尽管装车的过程中，天下着雨，给装车工作带来了些许不便，但员工们的情绪却很好。经历了一季度销售低迷，任务不足的境况后，现在面对市场订单增多，销售工作逐渐转“危”为“机”，员工们打心眼里感到欣慰。
     今年，受金融危机的影响，江麓建设公司塔机等产品一季度内、外贸市场销售疲软，虽然签订的塔机数35台，与去年同期量持平。但大家都知道，这只是4210型小塔，谈不上有什么多的销售利润。销售是龙头，一旦舞动不活，生产和其它工作也将受到连锁反应，左右掣肘，经营不畅。长此下去，建设公司前景堪忧，建设公司干部职工苦思对策。
     从3月份起，江麓建设公司总经理汪承文和书记刘际贵带队跑市场，抓订单。他们在力争外贸市场的同时，集中更多精力瞄准深挖国内市场；在与中小客户保持密切关系的同时，主动与集团客户、大客户进行接触沟通，短短两个多月时间里，建设公司领导和营销人员先后深入广州、深圳、西安、上海、武汉等大、中城市，搜集信息、接洽谈判、拿下订单，销售一举扭转了颓势。盛夏来临之时，形势一片火红。
     中交二工局第二工程公司与建设公司有过十分友好的合作经历，两家公司曾经联手创下了“中国第一塔”建造“中国第一桥”的辉煌。今年，该公司又承接了中国重点工程——江苏泰州大桥建设 ，建设公司在掌握信息后，汪承文和营销人员一起从4月中旬开始的半个月的时间，北上西安、南下泰州，三次与客户接洽，终于拿下了4台QTZ315A、2台JL150、总价值1050多万元的订单。一出击就有斩获，这大大坚定了建设公司领导和员工们跑市场的信心。随即，建设公司又乘胜追击，与中交二工局第一工程公司签订了合同，为该公司承建的杭州市某大桥提供2台QTZ315A塔机。到5月27日日，建设公司向泰州大桥提供的6台塔机已全部完成发货。
     江麓建设公司领导与营销人员在跑市场的过程中，既不忘老朋友，也广交新朋友，并把新朋友不断变成老朋友。广东省海外公司没有与建设公司有过合作。建设公司通过广揽信息，得知该公司承建了沙特王子大学城的建设这一条重要的信息，同时还得知海外公司将在6月11日开标。战机稍纵即逝，不容耽搁。汪承文、刘际贵带着营销人员火速于6月10日赶赴海外公司，他们采取重点客户重点突破的方法，分头行动。因为从未谋面，他们努力用情感打动客户，用真诚取得客户信任，用产品的技术优势赢得客户的认同。几番深入细致的沟通，使客户看到了建设公司领导和营销人员对客户的尊重与重视。同时，客户通过对江麓建设公司进行考察，认可了建设公司的生产能力与真诚合作态度，客户感动了，选择了江麓建设公司产品，前期就签订了14台TC5015塔机合同，后续还将有订单签订。
     在激烈的市场交锋中，江麓建设公司充分倚重中国兵器工业集团公司和江麓机电科技公司的资源与影响力，与有实力的大客户，如中国建设总公司，与之建立较为稳定的“合作伙伴”关系。6月25日发货的QTZ160F塔机，就是提供给中国建设总公司的下属公司的。台山核电工程建设也是中国建设总公司下属公司承建的工程项目，建设公司积极进行争取，建设公司领导和营销人员两次赶赴台山与客户洽谈，目前，技术洽谈即将完成。
     从5月到6月，建设公司上下一心出击市场，频频中标深圳金枝建设工程有限公司、深圳市龙岩晟龙房产公司、通州建总河北分公司等建设工程，签订了4000多万元的销售合同。