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工程机械行业如何在红海竞争中找到蓝海

//big5.lmjx.net/www 2008-1-10 9:14:47 中国路面机械网　

    蓝海战略一经推出便轰动全球，蓝海战略的本质是什么？管理畅销书爞蓝海战略》认为：若是红海代表当前业已存在的所有行业，当身处红海的企业试图超过竞争对手以攫取更大市场份额时，割喉式地恶性竞争使红海变得更加血腥。此时企业为了维持良好的业绩增长并获得新的利润和增长机遇，就必须开创蓝海，蓝海意味着未开垦的市场空间、需求的创造以及利润高速增长的机会。可以这样理解：它让我们的思维跳出竞争的局限性，避开现有市场的竞争，把眼光投向潜在的新领域，去开拓一片没有竞争的新领域。既要回避差异化战略所导致的高成本，又要回避低成本战略所导致的低利润，不断为买方和自己创造价值。那么传统产业的蓝海在哪里？尤其是我们这个在西方被认为是夕阳产业的工程机械行业的蓝海又在哪里呢？三一的成功历程或许让我们找到了一些答案。

    三一重工创业之初，董事长梁稳根和执行总裁向文波都曾十分迷茫。后来经过几个月的市场调查，三一惊奇地发现一片壮阔的蓝海呈现在面前，他们发现高压力、大排量才是中国混凝土机械市场应该增加和创造的两个新元素。

    大家知道蓝海战略里有四个步骤：剔除、减少、增加、创造，那么三一是如何找出增加和创造的新元素的？首先三一国内的建筑物普遍比较高，因此建筑方很看重混凝土输送的高度，甚至把它当作我们混凝土机械商实力的象征。更重要的是在商混不断普及的今天，混凝土机械并不为施工方所有，而是为商混公司所有，他们为了提高效益，要缩短工期，必须要大排量。因此高压力和大排量就是中国这个特定市场下的蓝海。随着这两项元素的增加和创造，三一的市场份额节节攀升，到2006年已经达到了58%，成为混凝土行业的“泵王”。与此同时三一又增加了稳定性、可靠性、智能化、节能等新元素，产品的售价在比第二名高出一定比例的基础上，市场占有率仍然遥遥领先，牢牢占据中国第一品牌的地位，这些都源于三一给客户提供了价值。2006年的调查发现，客户的利润是三一制造商的两倍，这就是最好的证明。

    混凝土输送机械蓝海的发现，更增加了三一继续寻找蓝海的信心。结果三一又在桩工机械和大吨位的起重机械领域发现了新的蓝海。被国外视为禁区的青藏铁路施工，创造了一个中国神奇，而这一神奇的创造者当中不乏三一人的身影。按传统的施工方法，要打好地基必须破坏冻土层，而这正是施工的禁区。三一的旋挖钻机巧妙地解决了在不破坏冻土层的情况下把基础打深、打牢的难题。青藏铁路的成功，奠定了三一桩工机械的中国第一品牌地位。同样在高吨位的起重机领域，三一发现尽管市场的需要量不是很大，但价格很高，一台动辄千万元。更何况随着国内核电站、大型发电站的蓬勃发展，需求也在逐步地攀升。三一人通过几年的努力终于拿下了这一蓝海，首例400吨的履带起重机被誉为“神州第一吊”，继而又推出了900吨，明年即将推出1600吨。

    产品领域蓝海的不断开阔，使三一把它延伸到了服务领域。工程机械的使用直接关系到工程的质量、工期、造价等，尽管这些年中国工程机械的水平有了很大的提高，但与世界巨头相比还是有一定的差距。要保证施工的稳定性和可靠性，施工质量、工期和造价，哪怕是一丁儿点的差距，三一也用超值服务来弥补，这就是三一的蓝海。三一实行了保姆式的服务和增值性服务，保姆式服务包括终身维修，24小时随叫随到和分享技术进步以及定期保养；所谓增值性的服务包括了培训操作手、管理的输出、巡检与供应商联手、一对一的培训等。尤其是三一推出的ECC系统，利用GPS全球定位手段进行监控，大大地提升了三一的服务水平和服务手段。

    这些年三一能够后来居上，成长为工程机械行业的一棵大树，正是因为他们的经营思想暗合了蓝海战略。蓝海是无止境的，工程机械行业的所有企业就应该像三一重工那样永远追寻蓝海，跨越竞争。