工程机械代理商如何抓住潜在客户?

       如何提高潜在客户的跟踪维系能力，是众多工程机械代理商面临的一个难题。潜在客户意为有购买意愿的客户，这部分客户距离成交客户只有一步之遥，因此把握这部分客户的购买心理与行为动向是工程机械销售人员最终能够赢得客户很重要的一环。作为销售人员，潜在客户跟踪维系并不只有简单的日常电督、拜访联络，进一步细分、研究客户心理需求，使客户达到完全的满意，才会促成最后的成交。   
　　以下经验来自于创造了2006年汽车销售奇迹的丰田在把握潜在客户方面的心得，与工程机械同属工业品行业，在营销过程中有很多类似之处，可借鉴之处……    
　　于任何一家经销商，潜在客户的跟踪维系能力非常重要。对潜在客户的跟踪维系能力强，销售的实现也就容易。   
　　潜在客户可分为两个部分：一是对目标客户群进行细分而得到的潜在客户；一是没有成交的A卡客户（即购车意向比较明确的客户）。对于第一部分的目标客户群，我们应该提早掌握、提早维系。   
　　这些车主既然是我们的潜在客户，那么他们是谁、他们何时购买的车、大概何时能更新车辆？如果连这些信息都不能掌握，不能提前主动去维系，那他们怎么能成为我们的客户呢？   
　　对于第二部分没有成交的A卡客户，我们则要继续跟踪维系。凡是来店的客户基本上都有购买意向，只是他们要通过走访比较，从而最终确定买哪个品牌、在哪家店买。通常买台彩电动要货比三家，花十几万元到几十万元买一辆车，多数人是要多走一走、看一看、比一比才作最后决定的。 
　　只重视“来”，不重视“再来”，一定会造成我们的损失，因为往往再来的客户成交概率更大。我们必须记住：采用多种形式吸引客户二次来店，能大大提高成交概率。   
对A卡未成交客户的维系，通常的做法是：   
　　1）保持电督沟通或短信联系，目的是保持联络，让客户知道我们还想着他； 
　　2）组织吸引A卡客户提前进行“爱心养护课堂”，通过进一步介绍和体现服务到位的举措感动客户，坚定客户到店买车的决心；   
　　3）通过对A类客户信息的登记，同样送出节假日、生日问候或赠送生日礼物，从而感动客户。 
　　用诚心感动客户   
　　据数据，一汽丰田汽车销售公司（FTMS）的来店成交率全国平均为13%，个别高的地区能达到20%，而比较低的地区只有8%，这就体现了成交能力的差异。好销的车体现的是商品力的共性，但不好销的车，有的店销得更好，有的店销得不好，这就体现出不同店、不同销售顾问的成交能力。   
　　来店组数多不等于销售台数多，来100组走100组，又有什么用？所以销售顾问要把握来店客户的心理、把话说到点子上，说到心里面獢对不同的人，不同档次的车要有不同认知，这就需要表达艺术，也需要经验积累。  
　　销售顾问要做到——“让客户来了就不想走，走了还能再回来。”一般而言，再回来的客户成交概率一定大。   
　　当客户已挑明来店看车是为竞品做“参照物”时，有些销售人员能亲切耐心地把客户做朋友来对待，话说的非常得体——“能到店来，能相识，就是缘分。”这是他用自己的真情感动了客户，使客户产生了依赖感，客户买车，不仅比较商品，店里的环境、接待、态度，都是影响要素。 
　　深层次挖掘服务   
　　2005年初，深圳深业丰田汽车成立了客户服务部，再次将企业中的服务精英组织成一个强大的服务队伍，致力于客户差异化服务及增值服务的深层挖掘。 
　　这个服务部的主要任务涵盖面广，包括展厅的VIP的会员专区、维修车间的专项操作小组、质检的加班组、事故车的快速处理小组、24小时专业咨询与救援和各种信息的跟踪反馈等。它作为衔接销售和售后的桥梁，旨在更好地为客户服务，提高客户满意度。 
　　目前，客户服务部开展了俱乐部会员制，俱乐部按照会员的消费情况分别设有普通卡、银卡、金卡和钻石卡，会员可以享受维修积分抵费用折扣等优惠措施。   
　　这种对潜在客户的维系活动能让客户产生“归属感”，使他们在换车、修车或朋友买车的时候首先想到自己，其所带来的长远效益不可低估，其所形成的口碑效应不容忽视。  
　　客户服务工作要分层进行，且要在执行过程中不断改进、细化、让客户轻松享受到全方位的服务，只有得到完美的服务的客户才会向其周边亲友推荐FTMS经销店的商品。   
　　在提高成交率方面我们经常犯的错误是只注重讨论如何吸引新客户，然后通过店面的系列措施留住客户并达成交易，而较少讨论如何维系现在客户。但目前通过客户转介已逐渐成为降低成本、提高成交率的非常重要的手段。我们通过客户的口碑，向其亲戚、朋友传播，这种效果要远远大于单纯地在店面说教。   
　　超乎客户所想   
　　要成为一名合格的工业品销售顾问，最主要的是了解客户，顾客的需求就是销售工作的核心。面对一个其他品牌车型有偏爱度的顾客，要善于用数据说话，使用对比的方法来说服客户，并且要以情动人，成为客户可以信赖的朋友。同时，对客户的关怀不仅限于销售时，在售后体贴入微的关照才是真情的体现。   
　　英国一位作家曾说过：“不做额外的工作，就得不到额外的报偿。”做销售更是如此，所谓“种瓜得瓜，种豆得豆”。销售顾问对顾客付出越多，所得到的回报就越大。   
销售是一个长期时间过程，包含了与客户沟通、信息互换、情感交流等多方面獢既然是一个时间过程，就不可能每次都要求客户当场买车，客户需要一个辨别确认的过程。这其中销售顾问对客户施加影响，可能改变客户的既成决定，产生意想不到的效果。 
　　按区域客户开发   
　　目前，部分经销商使用地图进行区域划分，每个区域进行A卡和C卡的统计和分类（A卡就是到店登记的用户，C卡则是交订金的用户统计）。通过分析对比，看到自己的客户群以及薄弱的环节，再针对不同区域的不同特点开展营销活动。这样，可以将经销商有限的营销资源用在最能产生回报的区域，真正发挥A卡管理的优势。  
　　当商品力相同的情况下，精细化营销工作非常重要，利用地图这个大家司空见惯的物品，作为其客户群划分的营销工具值得大家学习。中国地大物博，人文特色各地不一，也就需要我们的营销人员根据具体的区域客户特征具体分析，找出最好的维系客户的方法。 
　　谁维系了客户关系，谁就维系了财富。 （来源：精英智汇　曾祥）