卡特彼勒的現代營銷“一站式服務”-卡特彼勒-工程機械動態-中國路麵機械網

卡特彼勒 2007-08-17 01:21:03

卡特彼勒的“一站式服務”和IBM的“整體解決方案”。其本質上就是係統銷售服務。和傳統銷售不同的係統銷售服務是現代營銷的新概念。它不僅提供產品的銷售，還提供相關的技術服務、維修保養服務、使用培訓服務、金融保險服務等係列服務。目的是擴大銷售和從服務上增值。

他們通過什麽樣的形式提供這些服務我們可能不清楚，但從客戶的角度上看，其服務結果已經造成其他競爭者不可能與之抗衡的感覺。所謂的“一站式服務”其實就是隻要客戶有需求，一旦進入卡特的某個服務站點，所有的問題都可以解決，沒有必要再找第二家。

什麽樣的服務這麽厲害？其實也不複雜，就是把租賃納入他們的營銷體係中，不管是有錢的客戶還是沒有錢的客戶；想買新設備的客戶還是想買二手設備的客戶；想租賃還是分期付款的客戶；想維修還是想出賣現有設備的客戶；有操作人員和沒操作人員的客戶在這裏都可以解決。“一站式服務”店可以根據具體情況，幫助企業“整體解決”企業的需求，通過係統服務，通吃所有的服務收益。

這種做法對競爭者有很大的殺傷力。如果沒有第二個同樣理念和實力的競爭者參與，在這個行業很快就會形成壟斷地位。因為我們的客戶喜歡這樣的服務，喜歡這種專業的劃分，他們隻要關心自己的事業就可以了，其他的都交給最專業的服務公司辦理。這就是新經濟的一個重要發展趨勢。

工程機械設備製造廠商開展這樣的服務可以得到什麽好處？主要有4方麵。

銷售產品。如果一個企業隻知道銷售自己的產品，而不能為此提供金融、維修保養、操作等服務的話，肯定銷售不過有“一站式服務”這樣的企業。因為他們的銷售方式是：傳統+信用銷售，不僅銷售新設備還銷售翻新設備，二手設備，比你多了幾種手段和市場銷售領域。

銷售服務。一般企業賣出產品就不願意再管了。三包、售後服務等都是在被迫的情況下開展的。但“一站式服務”店不僅銷售產品，還銷售服務。這些服務不僅是維修保養，還包括租賃服務。就算沒有現金購買的企業，隻要使用這個設備能產生效益，可以馬上用上，首先就占領了市場，擴大廠商的市場份額。獲取的收益除了維修保養的服務費、租賃的服務費、上機操作費、設備翻新費、還有金融的服務費。如果沒有金融服務，很難控製使用單位在廠商本店服務的維修網點服務，有了這個手段可以壟斷維修，壟斷了市場，壟斷了價格。還可以監控設備的走向。通過設備的流動，發現新的潛在市場。

銷售理念。如果沒有多個“一站式服務”店為廠商服務，那麽其威力還是發揮不出來。如果在中國投若幹個這樣的店要花費多大的精力和費用。如果把這種經營理念包裝成產品銷售，建立連鎖店，由當地人投資按照廠商的規矩經營，不僅節省宣傳和經營的費用，還可以擴大市場，另收管理費。

銷售標準。不管是二手市場、維修保養還是連鎖經營，都要有一個標準。這個標準要和工廠、國家、國際標準接軌，並有一定的透明度，在確定二手商品價格時可以把握絕對的發言權。因為在設備的整個生命周期內都可以了解設備的運轉情況、修理情況，並有標準可以檢驗和查對。使用這個標準不是白送的，是需要交費的。這是企業營銷的最高境界。

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