為贏得市場,各企業根據不同情況,普遍進行了營銷管理的變革,建立了銷售公司——各大片區——各省辦事處“三級聯動”的責、權、利、效相結合組織鏈;構建從市場信息——業務管理——配件供應——售後服務“四位一體”的管理鏈;組建代理銷售——產品投標——產品出口“三維動態”的業務鏈;同時實施各有特色的營銷策略。各企業實施以“同質化”產品占領市場,“差異化”產品獲取利潤的經營策略。
徐工集團徐州工程機械製造廠推出攤鋪機等新產品,洛陽建機推出穩定土拌合機、拖泵等新產品,三明重機推出垃圾壓實機等新產品,江蘇常林推出多功能攤鋪機、隨車起重機等新產品,柳工股份正籌劃將江陰作為柳工路麵維護新產品的開發基地。各廠家均以謀求“差異化”產品擴大銷售量獲取利潤,作為壓路機產品提高市場份額,實施降價策略的“籌碼”。
在資金管理方麵,各企業推行全麵資金預算管理。財務部門從預算、分解、考核入手,建立了事前預算、事中控製、事後分析和使用、管理、監督相結合的資金管理體係。實施了銷售部門加速貨款回籠籌集一塊,部分有實力代理商買斷銷售提前回籠一塊,開通按揭業務補充一塊,嚴把資金出口關控製一塊,銀行短期貸款增量一塊等多渠道籌資方式,保證生產資金及時投放。
從企業內部管理方麵,從產品設計上,不斷引入新技術、新工藝、新材料的應用;采用模塊式設計、智能化設計、個性化設計、節能化設計來增加產品的賣點;在生產組織上,推行精品化生產製作,提高產品配套、加工、部裝、總裝質量水平,降低產品故障率;在產品售後服務上,廠家更重視建立當地化服務體係,推行“三包”和“強保”服務,贏得用戶滿意度,鞏固老用戶而進一步增加市場銷售量。
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