給工程機械製造商的幾點建議-工程機械動態-中國路麵機械網

2007-08-17 04:31:13

中國工程機械市場過去5年裏出現了空前的無法比擬的增長-------其發展速度超出了其他任何國家，這給行業帶來了巨大變化，因此製造商和代理商不得不以前所末有的速度來應對市場的迅速擴張。
中國製造商們在過去幾年裏對需求的急劇增長總的來說應對得體。他們迅速地增加產量，培訓工人掌握效率更高的先進製造技術，加強零配件的供應體係，並顯著地改善了他們的經銷網絡。
總之，他們對市場的增長應對得當。然而，麵對全行業低狀況，他們又該如何應對？從外部來看答案是“情況不妙”，根本原因是幾乎沒哪家公司具備如何處理一個衰退市場的經驗。他們在市場增長時做的很好，但市場變得低迷時需要一些不同的技巧。
在北美、歐洲和日本等成熟市場，工程機械行業具有典型的周期性。持續增長率4``5年後，就會有一個類似的低迷期，然後又進入增長期。西方的製造商們認為他們的經營會受不同周期的影響，因此都製定有應對市場增長和下滑壓力的各種應對預案。
那些最成功的西方製造商都采用了一個貫穿所有有運營環節的最具靈活性的方法，以確保即使在市場跌入低穀時也能取得利潤。他們確保即隻運轉動40%的產能仍有利潤，以便為市場好轉時做好準備。這帶來了很多在各種市場波動周期水平下的管理經驗，其中的部分經驗對中國製造商非常有用。
轉變觀念
（所有的國際製造商實施的都是經銷商提前訂貨的係統，西方一般提前12個月按照產品型號訂貨然後每季度更新一次。）
中國目前似乎有3至4個月的庫存。這在西方是絕對不會發生的，通常隻有6至8周的庫存量。在這裏我最想強調的是所有的國際製造商實施的都是經銷商提前訂貨的係統，西方一般提前訂貨的係統，西方一般提前12個月按照產品型號訂貨，然後每季度更新一次。交貨前列90天，確定產品的配置，如超長底盤、鏟鬥型號、工作屬具等；前6-0天，訂單被鎖定，然後進入製造過程；前輩30天，交貨細節和日期確定，但是允許對產品做最後的升級，如在反鏟上增加液壓破碎錘的管路等，然後經銷商就必須接受這些機器。而在中國則是製造商（以下稱OEM）把生產的所有設備都發給代理商，然後代理商再幫OEM賣這些產品。在西方，經銷商不作庫存，隻是通知OEM發貨，OEM一般在7至於10天內出貨，這需要製造商和經銷商之間的緊密合作。
市場份額和利潤在企業運作過程中，“銷售是虛的，利潤才是實的”。今天，太多的中國公司為了取得行業的市場領導權一直在力爭擴大產量，而不顧其利潤水平是否合理。在他們尋求增長的過程中，大量的通常用於滿足生產和銷售目標急需的資金由於最終的低效而被浪費了。在西方，製造商隻有在能保持利潤的前提下，或者是出於推出新產品的戰略考慮，才去追求市場份額的增長。像中國出現的這種情況，從根本上看大多數是因為管理層缺乏經驗，他們沒有經曆過市場需求的快速增長，或者準確地講是沒經曆過市場需求的衰退。
另外，沒有幾家西方製造商喜歡實現產能工巧匠100%運轉的，因為在此水平上的產能缺乏靈活性，也就不可能實現利潤最大化。相反，那些最成功的公司發現他們利潤水平最高時實現的產能在前75%到80%左右，同時產品的質量也能夠得到很好的保證，零配件供應商也能在保證質量的前提下及時供貨，還可以經客戶一個準確的交貨期。
審視市場
中國目前的市場形勢提出了一係列的問題：信心危機，巨大的現金流問題和麵臨經營崩潰的風險。準確地理解發生了什麽，為什麽發生以及就目前這狀況還要持續多久，市場何時才能複蘇聽取最佳意見，是至關重要的。這可能是目前能想到的一個最好的方法。
短時期內需要對蕭條期的市場銷售作出切合實際的預測，以估計在下個季度究竟有多少設備能夠實現銷售。值得強調的是要保證庫存產品在出售之前和剛下線的產品一樣新，因此，所有的庫存設備都必須實施一定的防護措施以免設備出現損壞，這是基本的機械常識，大家應該已經對此項工作製定了計劃。基本的措施包括對所有暴露在外的液壓缸的活塞杆塗上黃油；將所有進氣口封上；減輕輪子的負重：在周圍溫度較高的環境下應將輪胎拆除，在避光處存放以免輪胎老化；對油缸進行定期檢查防止在溫度和濕度發生大範圍變化時出現收縮。
現在是時候來審視OEM和經銷商之間在各個層麵上的關係了。“我們同舟共濟（共度難關）”是現實的態度而且也是繼續發展的唯一出路，培訓是必須，因為這也有助於培養團隊精神。
在西方，20世紀80年代和90年代初期都發生過與中國目前類似的情況，結果導致了OEM和經銷商之間更為緊密的關係。結局是OEM而不是經銷商來承擔庫存存的風險。
自我測評
中國的OEM要實現提高利潤的目標，現在就得反省評估其各個水平的運轉情況，根據盈利和效率進行測算，實施徹底的改進行動計劃。所有高層管理者現在要自問“增長是如何取得的？是否是以犧牲利潤為代價的”之類的關鍵問題，這一點很重要。公司運營方麵需要評估的要點如下：
產能
在最近幾年裏，由於相信在可預見的末來市場將持續增長，許多製造商將其產能擴大了2到3倍。這些增加的產能可能在短缺時期是有益的，但低迷時期來臨時會怎樣？產能的靈活性怎麽樣？利潤最優時的產能水平是什麽？中國許多OEM的產能實現了90%，但他們的利潤極薄。那些最有效率的西方製造商在運轉的產能低到40%時還能有利潤，在運轉的產能達到80%時利潤獲得最大化，通過這次市場的變化，中國製造商對其運營的靈活性問題需進行慎重考慮。
製造方法
西方製造商已懂得產生效率和利潤的關鍵在於加工設備的采購和生產過程。最終達到人員總數少，人均產出高和生產靈活性大的“生產”目標。盡管很多中國的OEM在此方麵有了很大進步，但要做的事情還很多。值得一提的是，提高效率的最佳途徑是增加加工設備。如果OEM通過增加人數來提高產能的話，通常會導致低效，因為培訓這些員工需要花費大量的時間、精力和金錢，不如使生產過程盡快實現最高水平麵的自動化。
零配件供應
這是一個值得關注的方麵，成功的采購會對所有製造商的利潤產生重要影響。在經營狀況良好的上長升期，一些製造商們把零配件的可獲得性和交貨期看得比其他因素都重要，包括價格。因為在這個時期，製造商間競爭的關鍵是零配件的可獲得量，價格變為次要因素。而西方製造商們即使是在需求擴張時期，也非常重視零配件的價格，以確保其定價合理，因為一旦市場低迷，他們需要保持有競爭力的定價。中國的製造商們現必須審視他們整個供應鏈的結構和成本。
準時生產製
零配件的交貨期已成為西方製造商們生產過程中的關鍵因素。零配件應在裝配線要貨前幾（或某些情況下數小時）到達工廠，這會節省有價值的倉庫空間，但更重要的是避免了高昂的庫存費用，少占用流動資金。JIT要求OEM與其供應商要緊密合作，在中國這樣大的一個國家，這難以做到。但此製度的成功執行會對利潤作出非常重要的貢獻。
分銷
當市場走強時，製造商們為了占鄰新的區域市場，喜歡盡可能多地發展新的經銷商。這種現象過去3年裏在中國很普遍，因為很多製造商喜歡強調他們的經銷商數量，而不是經銷網的質量。
在市場低迷時期，製造商需要審視自己的經銷商，以便決定對哪些經銷商進行財務上的支持，因為這些經銷商在市場上升時對自己是不可或缺的，所以要把有限的精力投放到這些經銷商身上。同時分析非獨家代理的優勢和劣勢，並讓其中的最合適的方式得以保留是很重要的。
設備的代銷製
這是中國的製造商必須在下政策上進行根本觀的一個方麵。先免費發一批設備給經銷商，然後等經銷商數月後再付款的做法是導致災難的根源。這種做法可能僅在市場容量充足時期是可以接受的，因為設備的銷售額高時，回款也相應地快，但當市場疲軟，大量的庫存設備堆積在經綃商的院子裏時，上述慣例嚴重破壞了製造商的現金流，如果市場持續低迷，OEM最終將被拖跨。西方的製造商們在困難時期通常會對較弱的經銷商給予幫助，但即便有，也很少像中國OEM們那樣，在市場走強的過去3年裏給予經銷商很寬泛的付款期。

售後市場
在西方，大多數成功的製造商很強調要確保對售後市場的更換的有力控製。高附加值、用量大的部件，諸如履帶、磨損件、輪胎和發動機部等，提供了一個很重要的收入來源，通常占西方製造商淨利潤的士25%到30%。因此，西方的公司都緊盯這塊市場也就不足為奇。相反地，中國的製造商們對這塊有利可圖的市場缺乏關注。他們忙於生產和銷售設備（這隻是一個利潤水平極有限的生意）以致忽視了售後市場供應的潛在利潤。如果要保證末來的利潤，這是一個優先考慮的領域。
擴在產品的範圍
中國的OEM們過去一直靠生產品1到2個型號的設備生存，類似於是乎20世紀年代的大多數西方製造商。而對其客戶或經銷商而言，不僅僅提供單一產品如輪式裝載機或自行式平地機，還能夠提供其他更多的產品，這很重要。這麽做會會更容易留住經銷商（他隻賣輪式裝載機很難生存，他需要為其所在的市場提供全範圍的設備）也促使客戶建立穩定單一的供貨關係。
很多中國的OEM已經在產品多樣化方麵取得長足進步，但另外還有許多公司離“全線產品製造商”還有很大距離。

國際貿易與合作
短短數月已經證明對中國工業來說，市場是如何的變幻無常，如此依賴國內需求是多麽危險。迄今為止，中男的製造商們商們已經習慣於靠國內市場消化其全部產能，但在市場低迷時期他們將如何彌補需求的不足呢？
一是開展出口業務，要麽直接出口，要麽通過和國際製造商合作進行出口。前者耔費時間，並且隻能以利潤較低的第三世界國家市場為目標才有可能成功。
長遠的更有利可圖的辦法是和國際OEM建立的國際分銷網絡銷售。所有的國際OEM都正在中國尋找好的製造夥伴，假如中國製造商的質量是可以接受的，能力是可以提升的循此路線行動就有很大的潛力。
市場低迷無疑會導致行業的重新洗牌。一些OEM將退出市場，更強的經銷商將收購弱者。更重要的是，國外的OEM在此時收購國內企業將更為容易，而且收購的價格可能會下降。
英國工程機械谘詢有限公司相信以上為中國的設備製造商分析列表，但對於中國目前市場形勢來說，需要討論的題目決不隻是這些。他們的確提出了製造商現在要關注的主要方麵。英國工程機械谘詢有限公司相信如果中國公司就這些致關重要的問題現在就采取行動，即使產量下降雨量25%，其利潤也會提高勞動效率30%到來50%。要達到這個水平需要花費時間，也會很痛苦，但不會比坐等更痛苦。

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