無底價拍賣的中國序曲
利氏兄弟與易極環中兩家拍賣共同高舉的“無底價拍賣”風行4月的中國工程機械行業，但在仍不成熟的中國二手工程機械市場，是否會遭遇壁壘？兩大拍賣行表現出的堅守與靈活，將對中國二手工程機械市場產生怎樣的影響？答案也許隻有經過市場檢驗才能揭曉。
高效成交
4月波瀾不驚的中國工程機械二手市場因植入“無底價”拍賣而泛起陣陣漣漪。
4月16日，山東臨沂，易極-臨工專場拍賣會成功舉辦，開創易極環中（北京）拍賣公司與整機廠深度合作的全新營銷模式。4月17日，易極再度與三一山東代理商亞華聯手拍賣二手機械。時隔兩天，4月18，北京順義綜合保稅區，享譽全球的利氏兄弟拍賣行精彩上演了在中國的首次亮相。
利氏拍賣現場
一家是國際工程機械拍賣國際龍頭企業，一家為一家為中國工程機械拍賣的先驅者，雙方極力宣傳的“無底價拍賣”對業內產生的新鮮感與誘惑力，掀起了二手機械拍賣的市場熱潮。
易極-臨工專場拍賣會拍品展示
無底價拍賣也稱零底價，相對於保留價拍賣而言，它對拍品不設底價。無底價拍賣是根據拍品的市場價格給出一個拍品的起拍價，但是不確定精確的底價，最終由出價最高者獲得拍品。在我國，二手工程機械的交易以私人交易為主，市場缺乏規範性的製約與管理，但隨著主機廠“以新換新”政策實施多年，加之市場行情低迷，滯留在代理商等手中的二手設備規模逐步增大，因此，眾多代理商和二手經銷商希望尋求更多的渠道消化庫存、盤活資產。而易極恰逢其時的出現為二手工程機械設備快速高效地流通提供了全新的渠道。
2012年，易極公司耗資千萬在河北徐水建立了永久性拍賣場，並於2012年11月18日成功舉辦了中國首場二手工程機械無底價拍賣會。在二手工程機械市場行情低迷的情況下，逾千人到達會場，易極打破行業傳統銷售模式，為行業首次帶來“無底價拍賣”的新穎模式。依托於 “荷蘭式拍賣”，拍賣師逐級降低直到有買家應價為止。真正實現了由買家定價的行業新風。此場拍賣會銷售額達到千萬，五十餘台無底價設備全部成交，標誌著無底價拍賣模式成為行業發展的革命性變革。
中國工程機械工業協會會長祁俊對這一模式給予了積極評價：“這是中國工程機械流通領域的一次探索，希望無底價拍賣可以幫助中國二手工程機械設備更加規範、更高效地流通。”
利氏拍賣吸引了數百位競拍者
在中國路麵機械網記者看來，這兩場拍賣會對中外拍賣行而言均有著試水的意味。
易極-臨工拍賣會現場火爆
易極與臨工的首度合作的拍賣中，易極根據委托方的意願，拍賣方式分為無底價拍賣及保底價拍賣兩種方式，拍賣涉及卡特彼勒、鬥山、沃爾沃、加藤、現代、日立、小鬆、神鋼等以舊換新挖掘機和臨工裝載機、挖掘機等50件拍品，成交額達到700多萬。
利氏兄弟拍賣的試水程度也非常徹底，首場在中國拍賣的全部拍品均為“無底價拍賣”，當天包括卡特彼勒、戴納派克、鬥山、小鬆、德馬格、徐工、JCM、竹內、徐工約翰迪爾、三一、中聯等品牌的挖掘機、推土機、壓路機、攤鋪機、破碎錘，和泵車等超過155輛設備，經過5小時快節奏的拍賣全部成交，交易額達到百萬美元。
毫無疑問，無論是易極環中還是利氏兄弟進行的“無底價拍賣”在工程機械行業都非常專業和新穎。
探索中國二手工程機械交易新模式
利氏拍賣價格收集員中外合璧
事實上，無論是易極環中還是利氏兄弟，他們在開拓中國二手工程機械設備新的銷售渠道上都是先鋒和佼佼者。縱觀利氏與易極拍賣特點，一個具有濃鬱的國際化色彩，另一個則是靈活應變的中國式風格。
易極價格收集員巾幗不讓須眉
因堅守“無底價拍賣”聞名的利氏兄弟，在中國的首次亮相，已然表現著挺進中國市場的強烈願望，利氏首席執行官Peter BlakeCEO致辭中透露出對中國國情的把握，將“中國夢”的概念演繹到了利氏兄弟的中國戰略，提出了利氏夢圓中國的願景，表示要立誌於使中國成為利氏全球市場上的重要區域。
在戰略位置的選擇上，利氏兄弟沿襲了國際操作的慣例，定位於方便進出口通關的北京天竺綜合保稅區，此地距離北京首都國際機場隻有幾分鍾距離，並於天津的中國最大滾裝、滾卸碼頭相連。由於綜合保稅區視同關外，拍賣地設置在此可以在中國境內進行設備處理，還可通過保稅區將設備出口到國外，因此更加方便二手進口設備的國際采購。利氏中國首拍的結果也表現出了國際化的風格，境外競買人購買設備數量占拍賣會設備總量的17%。
易極永久性拍賣場
事實上，相比於按照其一貫風格出牌的利氏兄弟，易極拍賣的出現不僅讓整個中國二手工程機械交易生機盎然，同樣讓一直在推行無底價拍賣理念的同行利氏兄弟不在“孤單上路”。 據了解，利氏兄弟進入中國十年，一直苦於無法適應中國工程機械行業法規的不健全，無法開展業務。其公司高層曾公開表示：易極拍賣為公司無底價理念的推行做出了很大的貢獻。
更加了解中國本地用戶和代理商需求的易極，在推行工程機械無底價拍賣模式上表現得更加靈活和更具策略性。易極公司秉承“一切從客戶利益為先，一切從客戶價值出發”的理念，除了每年定期在永久性拍賣場——河北徐水舉行拍賣會，針對庫存量大，地處偏遠的客戶，首創流動專場拍賣模式，為客戶極大程度節約成本，共創雙贏局麵。目前已在山東臨沂，三一重工，河南通冠成功舉辦了三場，銷售額高達兩千餘萬元。據了解，一場流動式拍賣有效輻射距離為800公裏，有效地緩解了因固定地點拍賣使買方需承擔高額運輸成本的問題，客戶均表達了長期合作的願望。
有人歡喜有人憂
拍賣會中，價格是供需雙方最為關注的話題。
利氏拍賣師現場出價
在4月份利氏兄弟與易極分別舉辦的幾場拍賣中，掀起高潮的均集中在挖掘機的拍品，其中小型挖掘機的競拍最為激烈，從拍賣價格來看，小型挖掘機競拍價格也更加趨於市場合理價位，而中、大型挖掘機的成交價格明顯低於市場評估價格，攤鋪機、裝載機、起重機等設備的拍賣的低價格也出乎市場預期。
易極拍賣師眼觀六路
對於這樣的結果，自然是有人歡喜有人憂，物超所值的低價格讓競拍者撿漏的心理大為滿足。例如，利氏兄弟拍賣現場的四台2006年小鬆PC60—7挖掘機，以每台13萬的價格全部打包成交，類似的情形也出現在易極拍賣現場，一台2002年的小鬆PC100-6N挖掘機，最終以10.2萬元的價格順利成交。
相比摩拳擦掌備戰下一場的競拍者，“無底價拍賣”風險最直接承擔者——委托方的心理感覺就沒那麽好了。與利氏兄弟合作多年的赫茲設備租賃銷售兼市場總監崔誌祥坦言，作為利氏兄弟在中國的首場拍賣會，如此低的成交價格，讓他們也備感壓力。
易極-通冠重工拍賣美女主持一道風景
“拍賣會中競拍者身份構成比例問題也導致了拍賣價格過低。”遼寧中安機械有限公司二手設備經營負責人付強表示：“目前參加二手機拍賣的多是二手經銷商，真正的終端用戶並不多，二手機經銷商競拍首先要考慮成交價格是否有足夠的利潤空間進行再次交易，所以難以達到委托方的心理價位。”
但是在易極前幾場拍賣會中不斷的總結經驗教訓。在易極-通冠的專場拍賣會中，所有成交的設備中，80%的設備均達到市場價格。其中小鬆PC400-6以71.7萬元成為拍賣會的標王。 不僅如此，“二手機缺乏售後服務也使競拍者，心理預期價格因此減去兩成。”采訪中，許多競拍者表示售後服務也是拍賣時需要重點考慮的因素。
賺足了人氣
利氏拍賣應拍者應價
雖然對兩場拍賣評價各有不同，但現場火爆的場麵，已難掩中國二手工程機械交易的龐大需求。對於“無底價拍賣”的未來，大家幾乎眾口一詞：十分看好在中國未來的發展前景。
易極-臨工專場應拍者應價
無底價拍賣看似極度冒險的競拍“遊戲”，其實市場背後的無形之手應該發揮杠杆平衡的作用。這一特點在易極—三一代理商亞華的拍賣專場中已初再端倪。臨工的兩台LG953裝載機分別參與無底價拍賣與保留價拍賣兩種形式，最終成交價都定格在16萬元。“易極公司通過成功舉辦的五次拍賣會，已經積累了大批VIP客戶，在最近幾場的拍賣會現場，拍賣競價非常激烈，最終成交價格大多受到市場的認可。通過市場競爭達到買賣雙方平衡的價格，是市場培育客戶積累的必然結果，也是客戶對易極平台認可的最好證明。”易極副總裁張凱評價道。
“客觀地講，利氏和易極拍賣會還存在一些瑕疵，但已經取得預期的成功效果。拍賣最主要的是人氣，通過這兩場拍賣大家都知道這是個撿漏的機會，下次一定會有更多的競拍者參與。人氣聚集效應達到一定數量，價格自然會水漲船高。”北京山河工程機械有限公司董事長張耀華坦言，作為山河智能在北京的代理商，不排除山河智能參與利氏兄弟在10月18日在北京舉辦的第二場“無底價拍賣”活動。
赫茲設備租賃銷售兼市場總監崔誌祥的想法也許代表著更加主流的預期：“這樣的競拍價格雖然有點出乎預料，但也在我們的意想之中。二手工程機械市場需要培育，需要時間磨練，二手機械拍賣的品牌效應，將逐漸滲透於中國工程機械，相信未來市場將趨於成熟，拍賣價格也將回歸合理。”
事實上，無論是對於利氏兄弟還是易極，從表麵上看似乎是競爭對手，但實際上雙方都將對方視為共同開展中國工程機械二手設備交易新模式的合作者。利氏兄弟進入中國十年卻遲遲未展開業務，也證明了中國二手工程機械交易現狀存在很多問題，如何讓這個市值逾千億的市場更加規範化，有序化，價值最大化正是其雙方目前思考最多的問題。易極董事長瞿軍暉表示，自己從未把利氏兄弟公司作為競爭對手，其本人曾多次去利氏兄弟海外拍賣現場學習，因為隻有二手工程機械交易市場更加規範，無底價拍賣模式得到更多工程機械代理商和用戶的認可，將這一蛋糕做大做強，屆時無論是利氏兄弟還是易極都是其中的受益者。
有一說一
讓我們一起傾聽關於無底價的各種聲音:
易極董事長瞿軍暉：國家的二手工程機械設備的法律還不完善。作為廠家和代理商在稅收上成本要高於個體經營者，這是廠家與代理商的主要壓力。盡快製定適合工程機械二手設備銷售的相關稅收政策，從法律的角度支持二手設備的流通。
易極總裁韓新征：希望易極的二手工程機械拍賣模式能夠更好地滿足客戶需求。
利氏兄弟拍賣行有限公司首席執行官Peter Blake：利氏兄弟花了很多的時間並得到了很多指導如何在中國開展業務，利氏兄弟也將堅守中國的法律法規，幫助天竺綜合保稅區建設成為東北亞乃至世界的機械設備交易中心。
臨工相關負責人：關注客戶關注點、二手機銷售納入主機廠的規範管理、減少二手機銷售的環節，這是我們作為主機廠介入的主要原因。與易極合作進行二手機拍賣，是一種新的銷售方式的嚐試，總會有第一個吃螃蟹的人。
山東臨工再製造公司總經理諸葛希軍：山東臨工今後也將同易極在臨工及其代理商二手工程機械處理領域深入合作。
VIP客戶李曉：無底價拍賣的出現可以說是對二手工程機械設備開創性的交易模式。作為委托方和競拍方的雙重身份，無論是利氏還是易極都幫助我既買到了心儀和高性價比的設備，也幫我恰時的處理了閑置的設備。但從我作為競拍用戶的角度看，易極的方式顯然更加適應中國用戶的行為習慣。我參加了易極截止目前舉行的全部5場拍賣會，可以說一場比一場成功。相比於利氏兄弟，易極對競拍用戶不收取任何傭金，隻對委托方收取傭金，而利氏是雙向收費（利氏兄弟對於競拍額低於1.5萬元的用戶收取10%，高於1.5萬收取2.5%的傭金）。另外，易極的交易流程也非常清晰，競拍前會組織用戶試機，詳細了解產品信息，也有充分的熱場；競拍成功後的交易手續也非常便捷，並且有合作的第三方物流提機方便快捷。而相對應地，由於利氏是國際性公司，其拍賣的方式節奏比較快，與中國用戶語言溝通也存在一定障礙，交接手續相對更加麻煩一些。但無論怎樣雙方對二手設備交易模式的探索，我們都會全力支持！
編輯手記
利氏兄弟、易極將“無底價拍賣”滲透於中國市場時，二手工程機械的成熟度卻表現不足，但中國廣闊的市場已然給“無底價拍賣”描繪出極大的發展前景。易極首席拍賣師王鳳海的話或許能給我們以啟發：“一個行業當無底價拍賣已成為處理二手的主要方式時，說明這個行業將趨於成熟，而二手工程機械市場出現無底價拍賣正是行業走向成熟的開始。”
