二手工程機械囤積之困
2012年工程機械遭遇了十年來最為慘淡的市場行情，麵對整機銷售滯漲，二手機市場蕭條之勢更加明顯，積壓在各代理商手中的二手設備如同燙手山芋，擠占著代理商的本已捉襟見肘的資金鏈，如何消化二手設備？本專題將與您共同探討破解市場困局的通道。
囤積之苦
5年前，涉足工程機械行業程剛雄心勃勃，成為某品牌挖掘機在華東地區的代理商，但隨著近兩年市場下滑劇烈，堆在倉庫大院的二手設備越來越多, 滯留在手中的二手設備令他寢食難安。
二手設備
程剛的遭遇並非個案，眾多工程機械代理商大多麵臨著二手設備消化難的困局。
2011年，中國工程機械行業爆發式增長的“黃金十年”漸隱漸退，市場需求不斷萎縮，工程機械行業從階段性峰頂開始曲線下滑。為了刺激新機銷售“梅開二度”，工程機械業內競相掀起置換潮，“以舊換新”政策一時在全國各地展開，優惠政策刺激了市場消費新機的欲望。不僅如此，整體廠和代理商又繼續拋出融資租賃、低首付等誘人的購機條件，多重刺激下，市場迎來小高潮。
然而，刺激性銷售策略導致廠家盲目擴大產能，嚴重透支著市場真實的需求。最終使新機銷量下滑，二手車在代理商手中越積越多。加之十年間銷售的工程機械設備逐年累積，更新換代產生的二手機存量集中上升。二手車步入集中爆發時期，代理商被擠占的金資數額與日俱增。
長久以來，市場流通最廣泛的二手工程機械設備，主要來源無外乎三個途徑：一是“以舊換新”促銷政策下，被新機置換回來的二手設備；二是融資租賃政策購得產品，卻無力返還銀行貸款，被代理商強行拉回的二手設備，這類車常被形象地稱為“法務車”或“執行車”。三是二手車市場中活躍的進口二手工程機械。
一直以來，相比國產二手工程機械設備，進口二手工程機械設備更受市場青睞，其中多以卡特彼勒、小鬆、日立等品牌為多，它們不少是從國外淘汰而來的二手設備，由於用戶體驗後認為“價格合理質量不錯”，受到市場廣泛認可。它們也是二手設備經營者重點收購的品牌。
但“以舊換新”置換的二手車就沒那麽暢銷了，成為代理商手中最燙的山芋。曾有代理商表示，在所有新機銷售中，通過這“以舊換新”方式銷售出來的占據大部分，在有些代理商那裏甚至高達70%-80%。在這三類二手設備中，“以舊換新”的設備車況又是最差的一類。原車主由於急於趕超施工工程，工程機械車輛多是超負荷運轉，平時車主保養意識不夠，設備損壞情況嚴重，置換回來的二手車大部分已經失去的再次利用的價值。
“這種設備根本很難再銷售出去，可如果當廢鐵買掉，我們代理商要賠進去的錢可不是小數，雖然整機廠給了一些補貼，那根本就是杯水車薪。”程剛眼看著堆滿後院的置換回來的二手挖掘機，一臉愁容地告訴記者。
另一類就是所謂的“法務車”，車況就要好許多，一般車均是八九成新，按理說這樣的車況銷售起來很容易，但實際情況卻沒有“看起來那樣美好”。
債權問題的糾紛、複雜多樣的產權讓這些債權車二次銷售變得更加曲折。易極拍賣市場部部長張凱表示，債權車都是準新車、次新車，有些產權所屬融資公司或銀行，代理商無權銷售，隻能眼睜睜地看著滯留手中，滯留一天設備會產生一天的折舊費，代理商壓力不小啊。”
除了產權問題，高價待沽也是代理商共有的心理特征。一方麵，代理商本希望在二手設備交易中有所盈餘，更不希望做賠本生意，因此高價待沽心理使其錯過出手時機。
“有些車輛八九成新，代理商定高價的心理更為明顯，但實際能夠購買這個價位的購車者相對較少。”張凱如是分析。
與房地產價值類似，工程機械設備使用年限與折舊率直接影響著價格的高低，這卻被許多代理商有意無意地忽視了。“代理商僅計算了回收成本，缺乏精準計算交易時間變化帶來的設備損值和資金成本。”多年經營二手工程機械設備的張晶鎖一語道出二手設備價值的特殊性及代理商的市場矛盾：惜售心理促使下，代理商往往忽視庫存時間越長，設備的折扣費用越高的必然，使產品的價值隨時間而貶值。因此債權車有價無市的困境讓代理商期望高價交易往往落空。
更讓代理商心生矛盾的是，他們必須麵對的是二手設備銷售得越多、賠得越多的窘境。當初債權車以融資、貸款的方式購機，如一台設備全款100萬元，購車者貸款80萬元，首付20萬元，但市場下滑購車者僅支付10萬餘款後就無力償還貸款，此時被代理商拖回的債權車價值評估可能是70萬元，但實際上車輛市場實際的成交價僅為50萬元，如果出售代理商就要獨自承擔20萬元虧損壓力。即使整機廠出台了補償機製，卻隻算是杯水車薪，經營風險直接轉嫁給了代理商。
敢於“割肉”
實際上，二手工程機械並不是沒有需求，相反，其需求量還正在不斷增大。“與新機相比，購買二手機顯然會讓用戶在前期投入和後期還款過程中輕鬆得多。”市場人士指出，突出的高性價比使二手車在市場中的需求彈性十足。
代理商陷入困局
但為何代理商卻將自己陷於二手設備困要局中？我們不妨在一個暖通設備采購客戶經曆中尋找一些啟示吧。
山西某暖通設備公司經理馮星長年從事暖通工程，經常使用小型混凝土泵車，價格多在十幾萬元，他使用泵車更新頻次較高，因為設備維修很影響工期，因此設備使用一年以上，成本已經收回並小有贏餘，此時，設備一旦出現問題馮星會果斷出售，有時設備有八成新，會按五成價格迅速處理掉。”馮星直言，他們消化二手設備不需要通過代理商，因為定價較合理，甚至低於二手車自身的價值，很快就能在市場中消化，從而保持了公司充裕的資金鏈。
通過市場觀察，記者發現外資高端品牌工程機械二手設備，市場銷路比較通暢。“我們的二手設備基本都是零庫存。”付強是遼寧中安機械有限公司二手設備經營負責人，該公司為沃爾沃建築設備公司在遼寧地區的代理商，付強告訴記者，這與沃爾沃十分注意前期風險管控不無關係。
遼寧中安經營二手設備沒有經曆與許多代理商類似的焦頭爛額，並不是幸運所至，而是有一套可行的運營經驗。“在以舊換新政策下，我們不回收二線國產小品牌機型，因為這類機型二手設備銷路不好，其次，適銷對路的機型也很重要，噸位過大或過小的設備都不是考慮對象，市場中6-22噸的挖掘機比較暢銷，是我們回收的重點。”
現金流，是過冬最好的棉被。即使春暖花開之時，也不得不警惕倒春寒的突然襲擊。二手設備更加敏感於價格高低，因此，遼寧中安與原車主議價堅持合理定價原則，出售價本著保持快速資金周轉與資金流健康，達到收支平衡，而不並糾結於價格的高低。
沃爾沃建築設備代理商遼寧中安、山西暖通設備都給了我們兩大正麵的經驗：前期的風險控製，後期的“不貪婪與果決”，這就類似於散戶與前兩年中國股市雞蛋碰石頭式的較量，“跌跌不休”的市場行情下，順勢而為很重要，當市場不給力時，能做到見好就收是一種明智之選，而狠心“割肉”也是為了保存資金以博得來年再戰的實力。
齊頭並進
目前，工程機械的交易市場多數聚集在深圳、上海、河北等地，但二手工程機械市場占比僅為5%，且多數為自發型市場。
我國80%的二手工程機械交易均是私下交易，買方多為經驗欠缺的行外人士，他們不清楚怎樣才能準確地了解和鑒定二手設備的實際狀況，估價二手設備完全靠經驗與眼力，而且在一台綜合性極強的工程機械產品中，術業有專攻，單憑一兩個資深人士的判斷難免有失偏頗。
這樣的缺失往往使經營二手車企業的構成魚龍混雜，一些維修公司性質的企業購買二手設備，對二手設備進行修複後再處理，讓機器的功能性得到部分恢複，相對而言還能夠為客戶所用。“但大多數二手機械實際都是通過連蒙帶騙的方式賣出去的。”某業內人士表示，肩負新機銷售、二手機高庫存壓力，某些代理商為了生存下去，將長遠利益和信譽也會被置之腦後。
目前，機械城是最為傳統的交易場所，遵循著中國人消費“眼見為實”踏實的消費體驗，然而二手機械各種品牌匯集於此，憑眼力、靠經驗也會遇到“走眼”的時候，這種市場往往缺乏監管，二手機械城裏二手車簡單翻修之後再次出售，品質難以保證。
第二種方式是正在興起的無底價拍賣。目前，二手工程機械設備的品牌價值正在被市場認同，正當中國掀起古董拍賣熱潮時，工程機械二手設備拍賣也逐步地走入人們的視野。
易極拍賣在我國工程機械二手拍賣中名聲漸起，已經在國內舉辦兩次二手設備拍賣會，其中第一次拍賣會在兩小時內拍賣掉49台設備，第二次拍賣會1個小時內拍掉19台設備。
4月16日，臨工與易極拍賣合作進行工程機械二手設備拍賣專場。“這是一次兩方的深度合作，廠家與第三方二手設備拍賣公司合作，對自己的債權車輛及以舊換新的設備進行集中處理，打破了原有代理商在自身區域內解決自有二手設備的各自為戰方式，集中宣傳，集中拍賣給客戶一定新的選擇。”易極拍賣市場部部長張凱以此次合作寄予厚望。
目前拍賣中，挖掘機國外品牌相對受歡迎，但國內的品牌三一、徐工、玉柴等小挖也被客戶所接受，裝載機則是國產品牌的天下。
準備參與拍賣的客戶表示，這種無底價拍賣非常新穎，價格由買方決定，也容易淘到質量有保障價格也合理的設備。拍賣行專業性與廠家或代理商的品牌效應，將拍賣者最看重的產品質量得以保證，並且到廠家或代理商等設備擁有方的場地進行拍賣，既節省了設備運輸費用還方便當地客戶參與。
如果說拍賣方式目前僅改變了部分消費者的購物習慣，那麽網絡平台則更有可能顛覆大部分人的消費觀與生存方式。
目前，全國二手機械交易平台如雨後春筍般競相綻放，大家都認為網絡平台以其方便、快捷、經濟、高效的優勢，將是未來二手設備交易的發展重要方向，但不可否認，網絡的虛擬甚至會將機械城“打眼”經曆更多地翻版到網絡中來，令消費者對二手機械交易網絡平台心有餘悸。因此，打造公信力強的二手網絡平台成為贏得這場網絡大賽的關鍵。
網絡平台
目前，中國工程機械第一商務平台——中國路麵機械網正在著手打造高品質的二手工程機械設備交易平台，建立供需直接對話平台，對接各大知名品牌代理商或整機廠，跨越地域限製，擴大購買者選購範圍，真正實現貨比多家，理性消費。
有一說一：
全國設備租賃及二手設備專業委員會秘書長餘小梅 ：“誰能夠把二手機械業務做好，誰就能生存，就能牢牢把握住建設百年老店的主動權。”
二手設備經營者張晶鎖 ：傳統方式的發展存在諸多不適應，需要借鑒其他相關行業發展或成功的模式，結合本行業特點進行創新和改良。
易極拍賣市場部部長張凱 ：二手設備囤積對廠家及代理商選成多重壓力，首先是資金壓力，其次是違約壓力（對銀行及融資公司），違約太多，墊付不及時，將被融資公司及銀行停止放貸，甚至解約要求回購，甚至被起訴。第三，合作壓力，代理商無法銷售二手機回款，對廠家支付貨款也會受影響，容易被廠家列入“黑名單”。第四，庫存機的管理及維護壓力，大量設備的儲放、維護、保養、維修都需要人力及費用。第五，折舊壓力，設備每儲放一年，即使不使用也將有一定的折舊。
遼寧中安機械有限公司二手設備經營負責人付強 ：網絡平台是二手工程機械設備交易未來重要的發展方向，但如果將網絡的快捷、經濟、互動與現實交易有效結合起來，打造誠信、平台的網絡競爭平台，是商務平台構建者麵臨的重要課題。
編輯手記：
消化二手設備的高庫存，是擺在多數代理商麵前的一道新題，雖曆經近十年的市場風浪成長，但二手設備對代理商而言更似如鯁在喉，難以下咽。一味爭搶銷量莽撞擴張的遺留症已然發酵，市場依然，但遊戲的規則已經發生著改變，是收縮，是轉型，是變革，代理商在應試，整體廠更應該思索。 (作者：宋海英)
