在“變”與“不變”間 看日立建機的攻守道

【中國路麵機械網 原創報道】日立建機憑借其豐富的經驗和先進的技術開發並生產了眾多一流的建築機械，從而成為世界上最大的挖掘機跨國製造商之一，這是日立建機優勢得以建立的堅實基礎，也是其數十年基業成功的所在。傳承而不固守，永遠準備好隨變化而變化。近幾年中國工程機械行業在調整、轉型，這家世界排名前列的工程機械製造商正以極強的適應性，將自身業務推進到新階段。

2019年7月9日，日立建機與租賃巨頭卡納磨拓戰略合作簽字儀式及首批設備交付儀式在位於合肥的日立建機中國生產基地舉行。這一合作亦是作為製造廠商與建機租賃專業企業間合作的新型模式，將成為中國租賃行業的先河，開拓新的可能性。

日立建機 ZX490LCH-5A 現場交機儀式

“無論市場如何發展，租賃模式如何變化，不變的是我們始終聚焦和服務於客戶，讓終端客戶把機器用得更加有效、成本降到最低的目標，這是我們的初心，這是永遠不會改變的。”戰略合作儀式後，日立建機株式會社理事、日立建機（上海）有限公司董事總經理程曉明，在接受媒體采訪時表示，雖有“以變應變”的嚐試，但日立建機仍有“以不變應萬變”的堅持。

日立建機株式會社理事、日立建機（上海）有限公司董事總經理程曉明接受采訪

順勢而為的改變：創新租賃模式，推動行業發展

日立建機中國自 1995 年建廠以來到目前為止累計生產和銷售了約 13 萬台液壓挖掘機。目前日立建機設備在中國市場的保有量與施工出勤率，一定程度上亦證明了：日立建機雖為外資品牌但其非常適應中於中國市場的施工工況。

雖然產品和技術早已得到中國市場和客戶的認可，但其市場份額日漸被國產品牌擠壓亦是不爭的事實。程曉明承認，“2019年上半年在中國的挖機市場中，外資品牌占比下降雖有客觀存在的不健康的市場競爭環境的因素，但市場在變，我們就要思考怎麽順應中國市場客戶需求的變化，怎麽能夠跟上市場的健康發展。”

日立建機與租賃巨頭卡納磨拓戰略合作後首批設備交付儀式

當企業從繁複表象中尋找到核心問題根源，一切困難也都開始簡單到風清雲淡，隨之而來就是在大道至簡之餘，衍生出更多符合市場需求的嚐試。

“作為一個企業，日立有責任建立市場健康的發展潮流。這次跟卡納磨拓一起合作，實際上就是其中的一步，我們希望能夠在健康的市場管理中實現可持續性發展。”日立建機人深知，中國工程機械市場有其自身的發展規律和特點，作為進入其中的外資企業，不變通就沒有出路，外來的和尚必須學會念本地的經。

當前中國工程機械市場正麵臨著從增量市場走向存量市場的結構性轉換。隨著工程承包方式的轉換及以國企央企和大型民企為中心的輕資產、注重效率經營模式的變革。通過租賃業務模式將成為客戶在施工現場進行工程機械配置的有力選擇，其結果租賃將成為工程機械產品流通的主要模式。為此，日立建機順勢而為在中國建機市場上創建出高效設備的供應及輕資產化運營模式的嚐試。

日立建機與卡納磨拓高層接受媒體采訪現場

這一嚐試也是為徹底貫徹其“客戶利益”的理念，契合了其推出的“複合流通渠道”的基本戰略。“複合流通渠道”戰略除了定義日立建機及代理商自營租賃為主要渠道之外，還定義了租賃戰略夥伴和租賃戰略聯盟是必不可少的輔助渠道。與卡納磨拓的合作，正是日立建機踐行“複合流通渠道”基本戰略的成功舉措，必將對國內租賃市場產生深遠影響。

堅守不變的初心：聚焦客戶需求，實現多方共贏

“在我們去年製定的願景2023 之中，日立建機（上海）的自我定位是值得客戶信賴的課題解決者。”程曉明表示，此次日立建機與卡納磨拓戰略合作的達成，雖是廠家+租賃公司+代理商+用戶的四位一體化生態模式的首次嚐試，更是其圍繞自我定位目標的實現而開展的新的嚐試。

日立建機（上海）有限公司和卡納磨拓（中國）投資有限公司簽訂戰略合作協議

“怎麽樣能夠讓用戶使用機器安心，能夠保證機器的使用。同時，在機械出現問題的時候，怎麽能夠及時幫助客戶解決問題。”區別於過去將機器賣給客戶後傳統的售後模式，日立建機同卡納磨拓戰略合作後，產品售後等問題則將由日立建機、卡納磨拓和日立建機經銷商深圳美鵬三方共同發力，致力於為客戶解決“把停機時間降到最小，確保客戶能夠產生最大的設備運轉率”這一客戶需求的核心問題。

21 台日立建機 ZX490LCH-5A 大型挖掘機依次陳列氣勢壯觀

日立建機采取的做法是，“日立建機（上海）有一個支持中心利用ConSite，可以看到機況和各種報警，我們不是把機器僅僅銷售給經銷商，我們還把機器租給經銷商，我們在後方對機器的狀況進一步把控。同時對經銷商來講，回款的情況，我們也會全程跟蹤，我們會采取一種集中管理的方式。我們會跟經銷商一起通過監控，把我們的資產，包括協助經銷商，把他們的資產效益做大。”程曉明表示，今後負責此項目售後服務的深圳市美鵬機械設備有限公司是日立建機（上海）經銷商中曆史悠久、具有代表性且售後服務備受認可的經銷商。

深圳澤文西實業發展有限公司張浩董事長（右）接受贈予的挖機模型

而作為此次戰略合作後首批設備、21 台日立建機 ZX490LCH-5A 大型挖掘機的使用方，深圳澤文西實業發展有限公司張浩董事長也表示，此種戰略合作模式將讓施工方受益。“經營性租賃模式以高效設備的供應和輕資產化運營等優勢被我司認可。”他同時透露，澤文西公司將在三年內租賃使用該批次挖掘機，用於廣西梧州大型采石礦山作業。三年後，該批次挖機則由澤文西公司回購，流通於二手挖掘機市場。“我司的業務範圍也包括二手挖掘機的交易，我清楚地知道日立二手機在市場上的高殘值率，這次的戰略合作將會是多方共贏的結果。”

“萬物之始，大道至簡，衍化至繁”主旨源於周《易》的“易簡而天下之理得矣。天下之理得，而成位乎其中矣。”這句道家的基本觀點，正在被日立建機人的發展理念所印證。“隻要抓住了中國市場需求這最基本的一個點，後續的發展自然就會水到渠成”,日立建機（上海）有限公司董事總經理程曉明自信滿滿地說。