柳工起重機鄧波：夯實基礎 以差異化策略應對未來市場

【中國路麵機械網 原創報道】人勤春來早，奮進正當時。2019年的工程機械市場延續了2018年的高速增長態勢，1-2月份，起重機市場增幅超過50%，有望創下新的輝煌。麵對火熱的市場，各工程機械企業從正月初六起便陸續放棄休假，投入到緊張的生產中，厲兵秣馬，迎接開門紅！而各企業的開春促銷活動如雨後春筍，遍地開花，新一輪市場爭奪戰早已打響。

安徽柳工起重機有限公司總經理鄧波

作為柳工集團旗下的三大優質板塊之一，柳工起重機近年來的發展勢頭之猛，勁頭之銳，令許多行業人士歎為觀止。見證柳工60年的發展輝煌，剛剛渡過十周歲生日的柳工起重機，新年伊始便拉開了以“萬台榮耀 開新紀元”為主題的春季巡展活動。那麽，麵對競爭日趨激烈的“中國起重機江湖”，安徽柳工將如何應對？麵對2019年的市場格局，將采取怎樣的營銷策略呢？日前，中國路麵機械網記者帶著這些問題對柳工起重機有限公司總經理鄧波進行了專訪。

幸福的煩惱

2017-2018年，中國起重機市場日新月異，連續兩年增幅高達50%以上，一掃2014-2015年的市場陰霾。各企業賺得盆滿缽滿的同時，也遇到了“幸福的煩惱”。鄧總坦言，去年因為交付等方麵的原因，安徽柳工就丟失了一些訂單，非常可惜。

柳工起重機方陣

鄧總表示，生產交付不及時是行業遇到的普遍現象，不單安徽柳工有，其它企業也存在。造成這一現象的原因是市場增長過快，生產供應不上。核心原因是關鍵零部件供應不及時。他解釋道，在2012-2015年市場低迷時期，許多廠家及供應商為了生存下去，砍掉了一些生產線，一部分供應商因為缺乏訂單不得不轉行或倒閉。2016年下半年以來市場回暖，需求激增，現有的生產能力根本不能滿足市場快速增長的需求。特別是一些核心零部件主要掌握在國外巨頭手中，他們並不會因為中國市場需求而隨意擴大生產規模，這便造成了供應周期過長的局麵。

柳工C係列起重機

為了應對這種局麵，安徽柳工一方麵梳理了自己的供應鏈係統，另一方麵加大自製件的生產力度，包括結構件、裝配件等逐步實現自製化；再次是合理安排生產周期，加大庫存量，以應對旺季需求。

通過以上方式使供應緊張的局麵得到了有效緩解，“市場的快速增長使我們進一步認識到供應鏈的重要性。”鄧總坦言。下一步，安徽柳工將依托集團進一步優化采購和生產流程，通過並購、重組等方式加大自製供應鏈和核心零部件開發生產等方式，以徹底解決供應周期過長、生產交付不及時等問題。

三大渠道，各有優勢

人逢盛世精神爽。鄧總認為今年起重機銷量有可能超過2011年，達到曆史最高水平。麵對前所未有的發展機遇，柳工起重機製定了較高的市場目標。鄧總認為，要想完成今年的目標任務，首先是要加強渠道建設。

以“萬台榮耀 開新紀元”為主題的春季訂貨會率先拉開了奪取2019 開門紅的序幕

柳工起重機的渠道分為三個部分：一是傳統代理商渠道；二是直營公司；三是安徽柳工自己培養的代理商。傳統代理商渠道又分為專營和非專營兩塊：專營是指專門代理起重機產品的公司；非專營是指除代理柳工起重機產品外，還代理柳工的路麵、土方等設備。鄧總表示，柳工傳統的專營模式一直保持較好的增長勢頭；非專營的模式前些年在市場下滑期受到較大衝擊，隨著市場逐漸回暖，信心正在恢複之中。

近年來，柳工成立了許多直營公司，大部分是柳工控股，有的甚至是全資公司，他們的優點是熟悉柳工的企業文化，執行力強，成為柳工起重機穩定發展的中堅力量。

春季訂貨會現場用戶訂機踴躍

第三部分則為安徽柳工自己建立的渠道。這些渠道熟悉安徽柳工的企業文化，了解起重機的產品特點，近年來成為市場的生力軍，被寄予厚望。

提升營銷人員的市場參與度是安徽柳工當前的中心任務之一。作為市場的一股新興力量，為了實現安徽柳工快速發展的目的，在鄧總的計劃中，今年安徽柳工的營銷隊伍將擴大到150人左右的規模，目的就是為了提升市場的參與度。“就好比市場有500位客戶，你隻找到了100位，就算你再努力，也隻能賣100台起重機。如果你找到了300位客戶，即便不能全部成交，也有可能賣出150-200台產品。”在鄧總看來，提升市場參與度的目的就是要提升柳工起重機的市場份額和市場話語權，除了加大營銷力度，生產服務後勤也必須要跟上。

提升服務響應能力

柳工起重機的服務宗旨是以客戶為中心，以客戶滿意為標準，近些年來，隨著柳工起重機市場份額的逐步擴大，加強服務網絡建設成為鄧總手中頭等重要的工作。服務力量的投入、專業人才隊伍的培養等是提升服務水平的關鍵因素。因此，對安徽柳工來說，提升服務人員的專業水平和專業能力成為重中之重。

鄧總表示，服務能力的提升基於兩點：一是提升服務人員的自身能力；二是保障配件的及時供應水平，通過加強服務特種兵培訓快速提升服務人員的專業技能和水平；並通過安徽柳工全球客戶體驗培訓中心，持續培養年輕化和專業化的服務人員隊伍。

為了提升服務響應能力，安徽柳工的C 係列產品全部配有電子圖冊，可以實現線上查詢，這樣大大方便了經銷商下單，縮短了尋找故障配件的時間，提高了及時響應的速度。安徽柳工還通過加大代理商儲備配件的方式，實現了用戶所需的大部分配件可以直接從代理商處提取，減少了配件周轉所需的時間，提升了配件響應速度。

鄧總表示，服務無止境。未來安徽柳工將進一步打造年輕化專業化的服務團隊，加大培養電控係統、液壓係統等方麵的專業維修人才，向又精又專方向發展。加大服務網點建設，進一步縮短服務響應時間，力爭做到24小時服務完成率達到95%以上。同時，成立大客戶部，加大對大客戶的服務力度，提升安徽柳工的市場影響力。

實現彎道超車

安徽柳工的前身為蚌埠市振衝安利工程機械有限公司，2008年被柳工股份收購後，成為柳工的重要組成部分。依托柳工集團強大的研發基礎和技術實力，實現了脫胎換骨的變化。不僅產品品質有了顯著提升，而且產品結構更趨合理，產品型譜進一步完善，實現了中低端向中高端的跨越。

安徽柳工起重機總經理鄧波接受中國路麵機械網專訪

安徽柳工的目標是成為全球領先的起重機製造商，進入起重機第一集團。作為一家有夢想有實力的企業，安徽柳工一直腳踏實地，努力實現自身超越。鄧總表示，要想在群雄割據，競爭激烈的市場實現彎道超車，必須立足於自身，實現差異化發展。

他分析了行業格局，也談到了柳工自身的優勢。他指出柳工起重機的特點是皮實耐用，省油，技術性能不輸於任何一線競爭對手，在中小噸位市場擁有眾多粉絲。近年來，柳工起重機在鞏固傳統市場的同時，也加大了中大噸位起重機的開發力度，80噸、130噸產品的推出，不僅豐富了產品型譜，而且進一步縮小了與行業引領者的距離。要想實現可持續發展，必須在智能化及新技術運用上狠下功夫。智能化是柳工重點發展方向，近幾年來柳工的智能化成果已陸續應用到新一代起重機上，並得到了用戶的認可。柳工智能管家、無人操作係統等也走在行業前列。“未來，我們將進一步加大研發投入，加大新技術的應用與自主創新力度，相信假以時日，柳工起重機將以更強大的實力傲立世界之巔。”鄧總滿懷信心地說。

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