德基机械总裁刘敬之
德基机械副董事总经理兼销售部总经理刘金枝
且看一个沥青搅拌站制造商是如何在角色转变中为保证产品质量而“疯狂”的。
俗话说，言为心声。进入2010年之后，与工程机械行业的人士交谈，可以非常明显地感觉到，2008年至2009年国家经济刺激计划带来的为工程机械市场需求带来的明显拉动效应。河北廊坊沥青搅拌站制造基地的德基机械有限公司总裁刘敬之认为：“路面设备这个行业很窄，对国家政策敏感性很强，非常感谢国家在2008年金融危机爆发之后出台了一系列经济刺激计划，在外部市场普遍瘮景气的情况下，中国的工程机械市场表现非常好。”国家经济刺激计划带动了大量公路等基础设施建设，道路的路基施工在2009年底陆续完成，2010年逐步开始进入沥青路面的摊铺阶段，以生产3000型、4000型、5000型等大型高端沥青搅拌站为主的德基机械符合了中国客户高速施工的需求，因此在2010年德基机械就已超额完成了第一个季度的销售任务。
在把握中国市场对沥青搅拌站的需求上，德基机械高层的眼光是独到的。德基机械的母公司百莱玛集团属下另一机构百莱玛工程有限公司是一家做外资品牌沥青搅拌站销售和服务代理的公司，曾为中国客户提供近200台套玛连尼的沥青搅拌站。基于高端产品具有的高品质这个基因，从百莱玛做代理到做德基机械实体的转变过程中，德基机械坚持不变的就是专注于提升沥青搅拌站的技术和质量。“从一开始，我们就把产品定位于民族高端品牌，要替代进口产品。”长期在国内外两个市场打拼的刘敬之认为，外资品牌的沥青搅拌站在中国市场越来越开放之后，会因为免税政策的逐步取消而逐步提高价格，这无疑会增加中国客户购置沥青搅拌站设备的成本。如果中国企业没有能力制造大型、高品质沥青搅拌站，那么中国大型沥青搅拌站的市场必将被外资品牌垄断。在高端沥青搅拌站发展路线上，和刘敬之抱有同样观点的还有德基机械的销售部总经理刘金枝：“我们公司的领导层很早就洞察到中国市场的发展趋势，以及怎样去适应中国市场：为了提高性价比和缩短交货期，必须走中国制造组装这条路！”
德基机械位于河北廊坊的生产基地
德基机械位于河北廊坊的生产基地
从上世纪90年代开始，世界级工程机械企业纷纷在中国设立制造工厂，分割中国工程机械市场大蛋糕，用最贴近中国市场的方式满足其日益庞大而多样的需求。在这种背景下，百莱玛（中国）机械有限公司于1995年在河北省成立，开始在中国组装生产沥青搅拌站。但是“在产品往大型化还是小型化发展的方向上我们和意大利厂家产生了分歧。从现在中国市场需求来看，当时我们选择做大型沥青搅拌站、树立民族高端沥青搅拌站品牌是正确的。”回顾前任在北京通州开办北京德基机械有限公司的经历，刘敬之为一手创办起来的廊坊制造基地有颇多感慨。
如今，在全国各地高等级公路和市政道路的施工现场随处可见德基沥青搅拌站忙碌的身影，德基大型沥青搅拌站已经成为能和外资品牌比肩的唯一民族高端品牌。“在招投标过程中，德基机械的产品和阿曼、玛连尼等国外品牌是处于同一水平上的，并且我们的产品更适合中国的国情。德基机械把握住了中国客户对沥青搅拌站大型化需求的转变。”廊坊德基机械有限公司技术部技术总监周伟说。德基机械发展到现在，在产品和管理模式上已经没有什么国际发展经验可以借鉴，一切都要靠企业自己去摸索和发展，尤其是推出5000型更大型的沥青搅拌站之后。
德基机械甚至在沥青搅拌站的一些部位上做得更好，例如人机操作系统，这点在德基机械展会展位上可以明显地感觉出来——一个国外品牌的技术老总带着不同的人员前后7次参观德基机械产品，观摩德基机械人机操作系统的设计。德基沥青搅拌站的人机操作系统将以前2~3米的操作平台浓缩成了两个几十公分的操作触摸屏，操作手通过鼠标或者触摸屏上的触摸按钮就可以完成整机操作，这大大减少了以往操作系统的复杂性。为了提高搅拌站的可靠性，德基机械保留了手动操作系统，这种设计理念完全符合中国高速公路施工过程中人停设备不停的实际需求，多套操作系统保证了设备的高可靠性。
如果利用中午员工吃午饭的时间在羽毛球、乒乓球等体育设施齐全的廊坊制造基地办公楼参观一番，能明显体会到员工身上散发出来的这个企业稳重而充满活力的文化气质。德基机械的技术人员、销售人员讲得最多的就是他们对沥青搅拌站质量的理解和关注。从一个做销售、服务代理的企业到一个集研发、制造、销售以及售后服务为一体的实体企业，对产品质量的关注是百莱玛-德基机械唯一不变的理念。对于客户来说，一个投资上千万的大型设备，其购买途径并不是那么重要，从代理商处购得或者从制造商处直接购买价格不会相差太多，重要的是他们购买的设备质量和售后服务要足够好。“对质量的专注是我们做生意的法宝”，刘敬之说，“我们做这个行业已经有30年的历史，30年下来我们积累下来一个客户清单，他们都是我们多年积累下来的忠实客户。客户在第一次使用我们的设备之后会第二次、第三次购买德基机械的产品，有客户甚至购买了7台德基大型沥青搅拌站。”虽然在品牌上经历了从百莱玛到德基机械的转变，但是以前通过百莱玛购买玛连尼沥青搅拌站的用户一直是德基产品的忠实拥护者，“一开始我们是玛连尼的用户，德基机械在刚刚推出自主品牌的沥青搅拌站之后我们购买了一台，发现德基的产品在品质、可靠性上不比玛连尼等外资品牌差，所以到目前，我们已经连续采购了1台3000型和2台4000型德基沥青搅拌站。”江苏嘉隆工程建设有限公司路面公司经理朱耀认为，德基的产品在计量方面エ精度上都比较高，人工智能化做的也很好，“一个大型搅拌站只需要一两个人就可以了，与以往相比，这给我们节省了不少的人力和资源成本。”
德基机械最新推出的DG5000型沥青搅拌站
出口至阿尔及利亚的DG4000型沥青搅拌站
近乎疯狂的质量意识
向更高层次的提升都会带来阵痛，德基机械的阵痛来自于从代理商到制造商的转变。“以前我们做代理，客户需求什么产品我们只需要往意大利打个电督就行了，而从事制造需要我们具有前瞻性！”在刘敬之看来，每年的10~12月份是最痛苦的一段时间。生产一套大型沥青搅拌站需要3个月左右的时间，德基的很多配套件需要从国外进口，中间就多了为配套件下订单、等待交货等环节，使整个周期变得更长。转变为制造商之后，每年年底都要对下一年要卖多少产品、以哪个类型的产品为主、市场的需求量大约有多少等问题进行评估，把握好各个产品的预投量，然后进行预投产，而且还要应对突如其来的订单项目。刘敬之说：“做销售是要能随机应变，做服务则是满足客户的需求；做代理是把握好一个环节，而做制造则是要梳理好整个系统！”
的确，关于沥青搅拌站的制造，德基机械有属于自己的哲学。就像其在中国改革开放初就把握到中国即将兴起大规模高速公路建设而代理沥青搅拌站一样，在对产品的把握上，德基机械的眼光是独到的：紧抓产品的质量不放。角色转变虽然带来了阵痛，但是客户关注的是产品的性能。“从百莱玛到德基机械，客户能有一脉相承的感觉，这便是德基机械散发出的对质量关注的气息。保证质量是德基机械的灵魂！”刘敬之认为，产品保证了质量，就像人具有了一种温润如玉的品质。
长期在市场一线的刘金枝这样说明德基机械的质量：“德基只有20多名服务人员，却为百莱玛、德基机械在中国市场的几百套设备做服务，如果没有过硬的产品质量做保证，区区20多个人是不可能满足整个中国和海外市场上客户的要求的。”包括在钢材等原材料、电器元件各种配套件的使用上，德基机械都是要经过反复试验，确定没有问题后再决定由此供应商提供。“比如说在耐磨钢材的使用上，我们用过英国的、法国的、日本的以及国产的，但是经过试验之后我们最终选择使用瑞典一家公司的耐磨钢材。德基机械不会因为原材料价格上涨而牺牲沥青搅拌站的使用性和可靠性，最终降低产品的品质。”周伟语气坚决地说。在配套件使用上，德基机械均选用国际知名品牌，比如说SKF轴承、美国杜邦NOMEX布袋、NORGEN气动元件、ABS燃烧器以及意大利邦飞利减速机等；控制元件也采用西门子元器件、VIPA板卡PLC、西门子人机界面等。
坚决捍卫产品质量的态度可以说已经成为德基机械企业文化重要的一部分。“为了保证产品质量，我们可以牺牲一切！”刘敬之在一次接受行内杂志采访时提到他在接受采访前所送走的两个人，“刚刚你看到的那两个人是我们一个战略合作伙伴的律师，因为在配套件上他们给我们提供了一个赝品，我们毫不留情地将这件事诉诸法律，今天上午刚开了一次庭。”德基机械对产品质量的把关达到近乎疯狂的地步：为了保证产品质量，德基机械的高层领导牵头成立了一个7人质量领导小组，只要一个人对产品质量表示怀疑，那么就可以认定这个产品是不合格产品；每一台套交付客户的沥青搅拌站都要在廊坊的制造基地进行预组装，然后通过试验平台对设备的关键零部件进行试验，确认没有问题之后再拆卸、装车交付客户……
当然，这样严谨的风格无疑会降低某些情况下的行事效率，但是在德基人看来，为了保证产品质量，这样做是值得的。德基机械廊坊制造基地大型沥青搅拌站的年产量能达到80台左右，“为了保证产品质量，我们将会在30~50台的产量中间取得一个总量的平衡，不会为了追求短期的经济效益而无限度放量生产。”刘敬之说。很多企业在产品质量上因为有一个“善始”而打开一片市场，但也有很多企业也因为没有“善终”而逐渐消失在人们的视野。保证一件产品的质量容易，而专注于产品质量，做到每一个产品质量都“善始善终”并不是一件容易的事。
性价比高的产品
对于中国客户来说，德基机械产品除了高可靠性让人印象深刻之外，另外一个特点就是价格较高，和同类外资品牌相比，德基产品价格只便宜20%左右，加上比较“洋气”的产品名称，经常会被误认为是外资品牌。但事实上，德基机械在不断地为中国客户提供高性价比的产品。一台2000型外资品牌的沥青搅拌站在2003年的时候售价是780万，而现在德基2000型搅拌站只需400多万。就算不考虑通货膨胀的影响，这是什么概念？对于更大型的3000型、4000型产品，价格就更不用说了，何况5000型的产品外资品牌还不生产。
在保证产品品质基础上，德基机械使用可靠性高的进口的配套件会令成本居高不下，但却为给客户提供了性价比高的产品，“为了让利客户，我们尽可能地减少中煎児节。购买配套件的时候，我们能找制造厂家的就不会找代理商，能找一级代理商的就不会找二级代理商……” 德基机械的母公司百莱玛作为一家香港公司，在资源整合和资信流通上有着无可比拟的优势。刘敬之做总裁之前曾经负责德基机械在欧洲配套件的采购工作，现在同时负责产品的制造生产，他对从采购零部件到生产制造再到产品销售的一整套流程已经了如指掌。
德基机械产品已经实现了取代进口的定位，并且依托百莱玛从事销售、服务代理积累下来的丰厚经验，德基机械为客户提供着优质的服务。除了新产品交付时的培训外，德基机械每年都会利用施工淡季将客户集中到一起，交流设备维修保养经验和产品的新技术。朱耀对德基机械过硬的售后服务赞不绝口：“如果设备出现了故障，德基机械的售后服务人员以及配件到位都很及时，故障也得到高效率排除。另外，德基机械给客户提供了一个交流的平台，这样做不仅能促进德基机械设备质量、技术进一步提升，同时给我们客户之间分享信息、达到共赢提供了条件！”为了为客户提供更快捷的售后服务，德基机械已近开始将沥青搅拌站设计得更加智能化，这样，即使设备出口到国外，一旦出现故障，客户只需要把施工时的参数通过网络传输到德基机械研发部门，工程师就可以通过这些数据迅速对故障进行判断，远程指导客户迅速排除故障。
德基机械的产品在国际上也有不错的表现，它根据属地化标准进行研发和生产，甚至依据客户的不同偏好而提供个性化的产品。有一点可以证明，从2004年德基机械开始开拓国际市场以来，其沥青搅拌站先后获得了澳大利亚的国家认证、俄罗斯的国家认证和欧盟的CE认证。“我们在吉隆坡、莫斯科、圣彼得堡、孟买、新德里、利雅得、利比亚、德黑兰、新加坡、克拉科夫及海德拉巴等地均设有办事或分销机构，并且更加注重‘本土知识’（local knowledge），我们会依靠当地的代理来推广我们的产品。”同时负责开拓国际市场的刘敬之说。
前不久，德基机械刚刚提出“专业专注”的工厂和发展定位。关于市场的开发策略，刘金枝说：“要为客户提供性价比高的设备，采用薄利多销的策略，为客户创造价值。”专注于沥青搅拌站，将其做得更专业正是德基机械的目标。
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