三一重工迅速崛起探秘-工程機械動態-中國路麵機械網

2006-09-16 13:08:18

這是一家神奇的企業!
短短8年，長沙經濟技術開發區一片雜草叢生的荒丘上，奇跡般地“長”出了一個年銷售收入逾10億元的企業，8大係列建築機械產品暢銷大江南北，其中混凝土輸送泵及泵車幾乎占據全國市場半壁河山，今年銷售收入有望突破17億元。這就是三一重工股份有限公司。
作為工程機械行業的“後生晚輩”，三一重工為何能後來居上?該公司掌舵人梁穩根董事長的回答是：“兩頭大、中間小”的啞鈴型企業運作模式創造出了奇跡。
啞鈴一頭：強大的研發能力是市場製勝的利器
走馬觀花三一重工，印象迥異於傳統機械製造企業；5棟廠房，用作機械製造主體的加工車間僅有2棟，翻砂、模鑄車間根本找不到蹤影；車間幹活的員工屈指可數，而研發、營銷辦公區卻擠得滿滿的，全公司3080名員工，從事研發、營銷的631人，而一線從事製造和組裝的員工也就是1086人；每年用於研發與營銷的投入分別占到銷售收入的7%和11%，而用於製造與管理的費用隻占7%。
相對於有著50多年曆史的我國工程機械產業而言，三一重工是一個“遲到者”。但遲到者並不永遠是落後者!要在芳香撲鼻的工程機械市場分得一塊蛋糕，甚至後來居上，三一重工就決不能像傳統的機械製造企業一樣，將零部件製造生產這一攤子鋪得大大的，而要充分利用社會化大生產的條件和全球經濟一體化機遇，將國內外大量生產能力為我所用，握緊拳頭建構一支高素質的研發與營銷隊伍，高起點切入工程機械產業。在“研發——製造——營銷”這一生產經營鏈條中，他們把重點傾向了兩頭，特別是研發這一頭。
三一重工有多少研發人員?293名!記者采訪時看到，兩個上千平方米的房子裏，研發人員坐得滿滿的。“要將全國工程機械行業的優秀人才一網打盡!”梁穩根多次放言。事實上，這不是“口出狂言”，這裏的研發人員95%具有大學本科以上文憑，碩士、博士舉不勝舉，一大批工程機械行業的精英已聚集到三一重工麾下：易小剛，北京自動化研究所原所長，國內知名的液壓專家，8年前進入三一重工，攻克了混凝土輸送泵的係列難題，贏得了“中國泵王”的美譽；李冰，原長安大學教授，1998年加盟該公司後，接連開發出7種壓路機和瀝青攤鋪機、瀝青攪拌機、瀝青轉運車等係列築路機械，產品外觀、性能及內在質量均已達到國際先進水平，獲10多項國家……三一重工“網”才，多多益善。為將國內優秀人才盡可能多地為己所用，他們在重慶、上海、北京還設立了研究分院，將一些不願離鄉別土來長沙的研發高手就地吸納。該公司還陸續投資1億元，與全國名牌高等院校合作辦學，設立獎學金，為公司發展提供源源不絕的後備人才。三一重工研發人員薪酬福利之豐厚自不待言。但金錢隻有誘惑力，事業才有凝聚力!在這裏，所有研究項目一律采取內部招投標製，研發人員隻要有本事，都有一顯身手的舞台。如瀝青混凝土攤鋪機，2000年8月才決定開發，去年4月樣機就已下線，6月產品就已走入市場。今年便已投入批量生產，30台產品已在全國各地大顯身手，目前該公司已成為國內能生產高檔攤鋪機的3家企業之一，國內外企業幾十年研製這一設備的曆程，三一重工不到3年便已走完。
走進三一重工，簡直進入了中國工程機械的陳列館，8大係列、近百種規格產品隨時整裝待發，用戶在這裏基本上可找到全套施工設備。目前，該公司已獲得100多項國家，全液壓平地機為世界首創，全液壓推土機填補了國內空白，大噸位液壓振動壓路機已成為國內頂尖的品牌，混凝土輸送泵、泵車在國內擁有無與倫比的優勢。
啞鈴另一頭：知名品牌同台競爭實質上已演變為營銷服務競爭
王玉寶是“三一重工”西安營銷公司太原辦事處的一名服務工程師。與妻兒常常一別就是一年半載。今年“五一”長假，妻兒懷著滿腔喜悅去探親。到達當晚，王玉寶在一家劇院工地忙到淩晨2時才歸家。剛剛脫去油膩膩的工作服，還來不及品嚐親人團聚的喜悅，手機又響了起來。原來是中鐵十二局建安處一名工程師打來的，稱正在中國銀行工地施工的一台混凝土泵車死活就是不送料了，已停機20多分鍾。七八台混凝土送貨車已等在那兒，再拖下去，70立方米的混凝土就要全部報廢。王玉寶連忙拿起工具與妻兒吻別。不到1個小時後，手到病除，工地又重新響起了隆隆的馬達聲。
這就是“三一重工”的服務工程師!這就是“三一重工”的營銷!“三一重工”的營銷人員有多少?338名!隨著世界經濟一體化到來，產品技術上正逐步趨同，質量也難分伯仲，國內外知名品牌同台競爭，實質上已演變為一種服務的競爭。有人驚呼：“賣產品其實就是賣服務!”“三一重工”對此早有領悟，在國內同行率先提出了“保健式服務”營銷新理念。所謂“保健式服務”，顧名思義就是不要等到產品出了問題才去被動服務，而是要提供一種超前、全程服務。
售前，他們對全國各地的機械操作手全部進行免費培訓，還針對設備使用中有可能出現的問題，提前拿出全麵解決預案，如隧道施工，洞內瓦斯濃度大，他們就給用戶設計防爆的混凝土拖泵；隧道長，跟進施工難度大，就給用戶設計軌道式混凝土拖泵，將設備有可能出現的問題，一一解決在事發之前。“三一重工”向客戶承諾，產品一旦售出，不論是否在保修期內，售後服務工程師每月至少對產品進行一次檢查，以便及時發現故障隱患。一旦設備出了故障，將立即予以解決，對20萬元以下的零配件實行終身免費保修。公司為此向外派出了大量的售後服務工程師，每人看護5到6台設備。一個施工工地，隻要有5台以上的設備，就設有專門的售後服務網點；30台以上的工地，就設有一個配件倉庫。目前，遍布全國的36個配件庫儲備了6000多萬元的配件。
啞鈴的中間：以全球化采購和高質量組裝確保產品品質
集中力量抓研發、營銷兩頭，中間製造環節隻搞組裝和生產少許關鍵零部件。其餘重要零部件，全部實現全球範圍內大采購，一般零部件實行國內配套供應。
該公司研究院副院長戚建指著一台攤鋪機對記者進行了一番庖丁解牛。其發動機是德國道依茲公司產的，液壓元件是德國力士樂公司的，減速機是意大利布魯維尼公司的，履帶是意大利波可公司產的，軸承是德國英納公司和德國FAG公司的，風動箱是德國KTR公司的，電控設備是德國西門子公司的，耐磨鋼板是瑞典某公司的，鏈條是美國某公司的，其餘大量的一般零部件是國內企業配套生產的。一台攤鋪機，簡直就是世界機電製造企業產品的大聚會!而“三一重工”擁有的是別人模仿不了的產品、結構件與一流的組裝質量。
為確保國內配套件質量，“三一重工”在全國上千廠家中，經反複挑選確定了100多家企業搞配套。公司為此特地向這些廠家派出了100多名質保員，將產品質量管理向上遊廠家延伸。
為保證產品組裝品質，公司狠抓生產過程的質量控製，先過了ISO9002和ISO9001及德國TUV等三大質量論證；對不按規章操作的員工，予以重罰。這是記者在新產品研製車間看到該公司質保部9月2日下達的一份通報：“鑽工危某某應加工的SY200左平台Z?M10未加工，LHU90左右台車架工不合格，處理補焊返工後未交驗便轉入下道工序。根據公司行政處罰條例，給予通報批評，並扣除15分。”據介紹，扣除15分不但當月要扣掉150元工資，累計扣到一定分數後，就要走人啦!
在“三一重工”采訪，我被其中文名、英文名(SANY)、商標所深深吸引。看中文名好像日本三菱重工的朋友，看英文名似乎是日本索尼(SONY)公司的姐妹，看商標又宛如德國奔馳公司的兄弟。公司員工說，這種設計隻是他們向著這些世界王牌企業看齊的一種表達方式。是啊，隻要能這樣穩健發展下去，有誰又能預言，總有一天它不會跨入跨國公司行列呢?!

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