藍力電動與搞2手達成戰略合作 共推二手挖掘機電動化

2018年11月28日下午，在兩年一度的工程機械行業盛會bauma china 2018上，在雙方代表、協會領導、用戶、媒體等見證下，杭州藍力電動科技有限公司（以下簡稱“藍力”）與奉泰經緯（北京）信息谘詢有限公司（以下簡稱“搞2手”）簽署了戰略合作協議，在國家針對非道路機械的環保要求愈發嚴苛的背景下，雙方將共同推動二手挖掘機的電動化。

會上，中國工程機械工業協會副秘書長王金星表示，國家製定的非道路機械環保政策，將在2020年開始實施非道路機械國Ⅳ排放標準，並且逐步限製國三以下工程機械的使用範圍，預計有40萬台二手機將被提前退役。在這種政策背景之下，藍力提出的油改電方案為那些不得不提前退役的機械提供了一條“起死回生”的道路，藍力也有望成為中國工程機械綠色轉型的先鋒。

藍力自從在bauma China 2016上首次發布了移動供電型電動挖掘機以來，受到了工程施工和工程機械行業的極大關注，兩年以來，已和國機重工，日立建機等國內外知名品牌的製造商、以及中建、中鐵、深圳越眾、鵬城、上海城建等多家工程建築集團都與藍力建立了密切的合作關係。

與之前的新機和大型施工方等銷售渠道不同的是，此次雙方的合作針對的是工程機械後市場領域。

對於為何選擇與藍力牽手合作，搞2手創始人蘇宇說道：中國的存量挖掘機有150萬台，二手機交易額超過1000億元，其中90%以上的交易額都是由二手機的B端從業者掌握，他們在交易過程中起到了不可替代的作用，而且是離終端用戶最近的群體。但隨著國家環保政策的嚴格化，排放標準不達標二手挖掘機交易將越來越困難，二手機的油改電將是一個能給二手機從業者開拓新的業務增長點、布局未來的重大機遇。作為定位於專為二手機從業者服務的二手挖掘機B2B交易服務平台，搞2手將與藍力形成緊密合作夥伴關係，通過搞2手旗下社群“二手挖掘機聯盟”在全國30個省、1000多會員企業全力推廣二手機的油改電事業，並且在推廣過程中，探索電動工程機械營銷、服務的新商業模式。

對於為何選擇與搞2手達成戰略合作，藍力董事長、首席科學家龍小平博士表示: 雖然大家都認同電動趨勢，但多數人還是以為這是一個遠期行為，而不急於參入。但藍力是一個以電動轉型為使命的創新企業。可既然是創新就肯定是少數人市場，是緣分市場。作為一個初創企業，藍力奉行“感恩第一、善待第一、優待第一”的原則。我們堅信在有共同價值觀、共同目標的前提下，在最合適的時機出現的，就是我們的最好夥伴。搞2手作為二手挖掘機領域的主流平台之一，通過創新走出了有自己特色的發展之路，雙方的合作可謂“天時地利人和”。搞2手是藍力第一個平台型渠道的合作夥伴，在工程機械後市場領域，我們也將互為彼此的首選合作夥伴。非常感謝他們能在我們要做市場拓展的時候，第一個伸手過來。藍力希望通過同搞2手的合作，開辟出一條能使電挖普及更快、更廣的道路。

藍力執行總經理李浩民表示，二手機油改電可能是目前中國國情下的最佳切入市場。除了能讓不達標舊挖跨越生死線這樣的政策利益之外，其實還有一個更實際的經濟利益。中國挖機的新機使用率高，盈利能力也很高。這時候幹活效率是最重要的，油電差價的利益往往不敏感。但幹過5年之後的老機，使用效率低，盈利能力低，油耗卻反而高起來，有些機子的油耗一年要20-30萬元。把這樣的挖機回收，改成電動之後，隻要一半以下的電費就夠了。這樣實際上就大幅度增加了機械的盈利率。對於銷售合作渠道，我們認為電挖的前市場和後市場的關係應該向電梯學習，電動挖掘機的銷售更具備“長尾效應”，可以改變單純的“差價”盈利模式，提升渠道夥伴對終端用戶的綜合服務能力和長期盈利能力。

可以說，電動化是大勢所趨，但“酒香也怕巷子深”，好的產品也需要好的渠道去推廣和銷售。雙方合作的目的，就是希望把好的產品帶給更多的用戶，讓用戶順應環保趨勢、增加盈利能力。藍力希望通過搞2手現有會員資源優勢，而構建一個平台管理下的點對點的跟蹤銷售-服務體係，把客服送到客戶身邊，而形成一種長期共存的關係。

同時為了能支撐和支援這個體係，藍力還將在全國範圍內設置特約油改電技術支援中心。而構造出一種雙方共同製定的技術體係、遊戲規則，並且由雙方共同管理和運營。
中國的存量挖掘機有150萬台，工程機械700萬台，即使每年隻有1%的柴油工程機械可以改造成電挖，至少也是萬台規模的市場。這個市場是不是藍海，我們可以拭目以待。