可靠性是關鍵 雷沃靠實力征服大挖客戶

—— 對話雷沃重工總經理助理、雷沃日本株式會社副總經理昌盛

【中國路麵機械網 原創報道】近年來，雷沃大挖的強勁發展勢頭引起了行業的關注，其優秀的性能得到了廣大用戶的肯定，已經成為中大挖市場一股不可忽視的新興力量。那麽，作為一個進入大挖市場時間不長的國產品牌，雷沃大挖靠什麽來打動客戶並贏得挑剔的中國用戶的信賴呢？近日，中國路麵機械網帶著這些問題專程采訪了雷沃重工總經理助理、雷沃日本株式會社副總經理昌盛。昌盛表示，雷沃大挖能夠獲得用戶的認可，完全靠的是自身實力，“從某些性能上來說，我們的產品已經不弱於國外某些知名品牌的同類型產品。”昌盛對自己的產品顯然非常有信心。

雷沃重工總經理助理、雷沃日本株式會社副總經理昌盛

現場體驗是產品的試金石

在中國大挖市場，以往外資品牌占有一定優勢，但近年來隨著中國製造實力的不斷增強，國內企業紛紛進入大挖領域並逐漸縮小了與國外品牌的差距。

顏值與實力兼備的雷沃大中型挖掘機

雷沃大挖從2010年起步，至2015年產品基本趨於成熟，目前推向市場的有三款產品，包括33噸、37噸和48噸，即FR330E、FR370E、FR480E。

盡管雷沃的大挖產品經過數年的精雕細琢，在中日技術團隊的共同努力下，產品質量已經有了較大提升，但在品牌知名度等方麵與國外品牌相比還有一定差距，這給雷沃的產品推廣帶來了一定難度。

昌盛表示，雷沃大挖在剛推向市場時，麵臨的最大問題是許多人對雷沃的大挖產品缺乏了解，有些人甚至不知道雷沃有大挖產品。因此，如何在短期內提升雷沃大挖產品影響力，讓更多人了解雷沃品牌和接受雷沃產品是擺在市場人員麵前的中心議題。

麵對困境，雷沃工作人員並沒有氣餒，他們通過產品巡展等方式，讓客戶在現場體驗中感受產品的性能，進而對產品產生依賴感，這種看似簡單的方式收到了良好效果。昌盛回憶道，2014年底公司在河南鄭州舉辦了FR480E挖掘機產品推薦會，通過組織現場體驗和試機等活動，許多用戶對雷沃大挖產品的性能非常認可，當天便有人訂購了一台，第二天又有人訂購了一台。這樣一傳十，十傳百，雷沃FR480E挖掘機在河南市場成為熱銷產品。

對散戶來說，現場體驗是一種快速而有效的營銷方式。對大客戶來說，這種方式卻不一定有效果，因為大客戶更注重設備的綜合使用價值。昌盛解釋道，大客戶對設備的管理更加規範，品牌忠誠度較高，他們擅長數據分析，更在意設備的投入與產出的效益。雷沃的優勢是產品性能好，質量穩定，綜合性價比高，售後服務能力強，這些優勢正是客戶所看重的。他們采取的策略是先將設備提供給用戶使用，讓用戶在使用過程中感受產品的性能，再決定是否購買。試用過程中，雷沃大挖的可靠性及耐久性給用戶留下了深刻印象，對其售後服務能力也頗為滿意。於是，便逐漸接受了雷沃的產品。通過不懈努力，終於打開了大客戶市場。

可靠性是關鍵

可靠性是用戶選擇大挖的關鍵因素之一。與小挖有所不同的是，大挖價值更高，因停工檢修帶來的損失更大。在礦山等作業場所，許多大挖處於24小時不間斷作業狀態。重載的環境，惡劣的工況對大挖的磨損非常大。如何鍛造一款經久耐用的產品成為雷沃研發人員必須邁過的坎兒。

為了提高產品的可靠性，雷沃大挖的核心零部件均來自國內外知名供應商，並做到定點供應，量身訂製，確保了零部件供應的質量。雷沃還通過仿真分析等手段，將產品間的匹配性能調至最佳。

以往在大挖領域，雷沃采取逆向設計方式，參照標杆企業的產品進行研發。近年來，雷沃采用的是正向設計模式，即按照用戶的需求進行研發。前者采取跟隨式的戰術，後者實行引領式的戰術，從研發思路上發生了根本改變。

在日本技術專家的帶領下，雷沃研發團隊以滿足客戶需求為最高宗旨，通過市場調研了解客戶需求，搜集客戶信息，經過分析整理後提交給專家團隊進行討論，最終形成科學決策。這便是正向研發的流程。

可靠耐久性、燃油經濟性和協調性是判斷大挖質量的三項重要指標。一般企業的結構件使用壽命是8000小時，而雷沃的設計目標是15000小時，耐久性能足足提升了一倍！為了提升產品的可靠性能，雷沃在產品研發和生產過程中實行流程前推和“雙向互檢”製度。將測試關口前移，可以節省研發時間，提高研發效率，將問題消除在萌芽狀態；上下工序的雙向互檢，避免了相似問題重複發生的機率。此外，負責質量和產品測試的日本專家具有四十多年工作經驗，理論實踐經驗都非常豐富，在推動雷沃產品質量提升方麵做了大量卓有成效的工作。雷沃還針對不同地區的特點進行針對性的開發，使產品的適應性能有了很大提升。這些行之有效的措施，使雷沃大挖的產品性能有了飛速提升，成為國產品牌中的佼佼者。

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