以客戶需求為導向 推動雷沃更好參與全球競爭

—— 對話雷沃重工副總裁、雷沃日本株式會社總經理澤田育久

【中國路麵機械網 原創報道】近年來，雷沃在大挖領域的進步有目共睹，榮耀的背後離不開中外技術團隊的鼎力支持和無私奉獻。那麽，雷沃在大挖領域是如何實現“蛻變”的呢？在日方專家團隊眼裏，雷沃大挖究竟處於什麽樣的水平？他們在背後又做了哪些工作呢？這些問題相信日本專家更有發言權。近日，中國路麵機械網專程采訪了雷沃日本研發團隊負責人，雷沃重工副總裁、雷沃日本株式會社總經理澤田育久先生。

雷沃重工副總裁、雷沃日本株式會社總經理澤田育久

澤田育久從事工程機械行業三十多年，是挖掘機液壓係統方麵的專家，對中日文化非常了解，自2013年進入雷沃工程機械集團後，帶領日本專家與中方團隊精誠合作，為推動雷沃產品提檔、升級，實現可持續發展做出了突出貢獻。

轉變思路：以用戶需求為導向

在采訪之前，記者找到了許多中方研發人員，問到他們對雷沃近些年發生變化的感受。大多數人認為雷沃發生的最大變化是研發思路的轉變，而帶動他們實現轉變的最大推力便是以澤田育久為代表的日本專家團隊，“沒有他們的引導，雷沃不可能在如此短的時間內發生如此巨變。”雷沃工程研究院院長陳維雄談及此發出由衷的感歎。

澤田育久與雷沃中方技術專家一起討論雷沃產品研發工作

據澤田育久介紹，剛進入雷沃時，在大挖領域，雷沃采取的策略是以標杆企業的產品為研究對象，采取的是跟隨策略，這種方式難以完全滿足用戶需求。針對當前工程機械行業的發展趨勢，澤田育久建議將研發思路由以銷售為導向逐漸轉向為以用戶需求為導向，這一建議得到了雷沃高層領導的認可，為雷沃實現日後的快速發展奠定了基礎。

在以滿足用戶需求為導向的前提下，日方技術專家對雷沃的研發流程進行了梳理和調整。把握用戶需求首先要了解用戶需求，而了解用戶需求的方式是做調研，澤田育久認為這一點非常重要。調整的第一步是提前進行調研，通過調研了解到用戶真正需求和痛點，這樣才能做好針對性的開發。日本研發團隊會將調研結果進行匯總，並根據匯總的材料在分析的基礎上，製定出產品開發規劃方案，然後根據開發方案進行產品研發。

澤田育久與雷沃中方技術團隊一起討論產品開發工作

通過驗證和測試的方法是保證開發的產品能夠真正滿足用戶需求的唯一正確途徑。澤田育久認為，沒有經過驗證的產品絕對不能推向市場，否則，便是對用戶不負責任，也相當於砸了自己的品牌。因此，他要求對研發的每一個環節都要進行驗證，這是中日之間研發思維的重大差別。

其實，以往雷沃也很重視驗證，但采取的方法一般是在樣機做出來之後在實驗場和實驗室進行測試，這樣做的弊端是事後驗證改正問題需要花費很多時間和精力，研發成本也相對較高。日本專家推崇的做法是進行提前驗證，提前驗證的好處是在開發過程中，可以發現問題並改正問題，這樣不僅可以縮短開發周期，降低故障率，還可以提高市場美譽度，益處是顯而易見的。

澤田育久深入工廠實地考察產品

有人認為，雷沃大挖的核心零部件均來自國內外知名供應商，產品質量有保障，這是否就意味著驗證環節顯得不那麽重要呢？澤田育久批駁了這一觀點。他指出，如果僅僅將一流的零部件進行簡單組裝，它永遠不可能成為一流的產品，也不可能體現出一流的性能。因此，需要對產品的功能進行匹配，使其發揮出最好的效率，“這便是驗證帶來的實際效果，也是以滿足用戶的需求為目的。”澤田育久強調道。

聚焦客戶：打造高性能產品

對中國大挖用戶來說，對產品的可靠性、耐久性、協調性有較高要求，這是用戶判斷雷沃產品質量的重要指標。

新的研發思路將焦點聚集到用戶身上，通過標準的建立、流程的調整、仿真分析等工具和手段的引入，使雷沃產品的性能有了較大提升。以往困擾雷沃大挖的動臂抖動、動作不協調、油耗高等問題在驗證中現出原形，得到徹底解決。

澤田育久深入生產一線實地考察產品

為了打造一款真正經得起用戶檢驗的產品，雷沃不僅嚴格控製供應商的質量，而且通過引進先進的測試方法和手段，對每一款產品進行嚴格的測試，確保其完全符合礦山等作業場所的需求，真正讓用戶買的放心，用的舒心。

在大挖領域，國外品牌以前一直占有較大優勢，但澤田育久認為，這種優勢以後會逐漸縮小，直至消失。他客觀分析了海外品牌和國產品牌的各自優勢，指出了其發展規律。他說，大多數海外品牌雖然建立時間久，產品質量性能穩定，品牌知名度高，但海外品牌開發的產品並不是專門針對中國市場，而是麵向全球市場，這必然導致其與中國用戶的使用習慣會有所差異，“水土不服，這是他們普遍遇到的問題。”而雷沃是一個國產品牌，盡管也針對全球市場，但首先是立足於中國市場，其產品開發是以滿足中國用戶的需求為前提，再結合其他市場的特點來進行差異化設計，“所以說，雷沃的產品更能適應中國用戶的需求，這是雷沃區別於其他產品的標誌之一。”同時，雷沃有遍布全國的服務網絡，一旦用戶購買的產品出現質量問題，雷沃的服務工程師可以第一時間進行維修，確保用戶的正常使用。而海外品牌的服務網絡遠不及雷沃發達，一些特殊配件還需要從國外發送，往往需要半個月左右時間，在產品性能相差不大的情況下，用戶當然願意選擇服務保障能力更強，性價比更高的國產品牌了。

“從主要性能上來說，雷沃的產品並不比國外同類產品差，這是已經經過市場檢驗的事實。”澤田育久十分堅定地說。

前景廣闊：搶占微挖藍海市場

在雷沃的產品開發思路中，在挖掘機行業重點發展50噸以下產品，即1.8噸-50噸。近年來，雷沃在大挖領域取得了長足進步，在微挖領域也發展得風生水起。

擁有“小身材，大能量”之稱的雷沃FR18E-U微型挖掘機深受用戶的青睞

微挖是雷沃另一個重點研發項目，其開發的1.8噸產品，以其靈活輕便，優質高效深受廣大用戶喜愛，在市場上處於供不應求狀態。

雷沃的微挖借助日本高端研發平台，吸收了國際最新研發技術，定位高端，具有效率高，操作精準，安全可靠等優點。該公司的微挖產品從結構件到核心模塊及選型材料、部件的匹配性能等方麵都把產品的可靠性放在第一位來設計；同時，從產品的開發流程、產品設計、驗證、供應鏈的選擇等都是按照建立國際一流品牌的標準來開發，“高標準的要求才能產生高品質的產品，雷沃微挖從誕生那一天起，便被貼上了高端的標簽，帶給用戶的也是高端的享受。”澤田育久說到。

有一個數字更能說明雷沃微挖的性能，雷沃熱銷的1.8噸迷你小挖油耗與進口品牌基本相當，但效率卻要比它們高10%以上。此外，雷沃微挖的靈活性、穩定性、可伸縮性、安全性等也明顯優於其他同類產品，不僅可以在蔬菜大棚內作業，還可以靈活自如地進出房間，爬樓梯，坐電梯，簡直無所不能，“有這樣一台產品，誰不愛呢？”澤田育久信心滿滿地說。

日本研發團隊的加入，給雷沃帶來的不僅僅是研發質量的提升，更是研發思路的轉變。正是“以客戶為中心”的研發思路的確立，使雷沃真正找到了打開成功大門的金鑰匙，走上了可持續發展的健康軌道，而這是中日研發團隊共同努力的結果。

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