深耕市場 穩紮穩打 柳工國際化成為行業表率

日前，第八屆國際基礎設施投資與建設高峰論壇在澳門舉行，本屆論壇以“共建多元創新、產業聯動、可持續的基礎設施”為主題。每屆峰會都是眾多基建企業和設備企業的盛會，柳工也是參會企業之一。廣西柳工集團有限公司、廣西柳工機械股份有限公司董事長曾光安應邀出席了此次論壇並發表演講。

反彈反轉

數據顯示，2017年1~4月我國挖掘機銷量累計63433台，同比增長73.5%，其中4月當月銷量為18676台。在經過了3年低迷期之後，挖掘機銷量開始出現“井噴”態勢。其前4個月銷量已創2013年以來同期新高，並接近2012年同期數據。一直以來3~5月都是每年基建開工的旺季，數據顯示，今年3~4月挖掘機開機小時數平均值為150.3小時，整體開機率保持良好水平，顯示了下遊工程量較為旺盛的狀態。4月份大挖同比增速168.6%，連續4個月同比增速超過100%，顯示礦山基建需求仍然保持良好態勢。

從目前銷售數據來看，挖掘機的增長已經不是觸底反彈了，而是形成了“V”型反轉的態勢。曾光安在接受記者采訪時表示，2016年一季度是整個行業最低穀的時期，就目前來看，2017年反彈力度非常大。挖掘機從去年7月份開始看到了增長的跡象，去年後4個月，平均增長70%，今年一季度整個挖掘機銷量翻番。預計今年挖掘機全年銷量在10萬~11萬台左右。

目前行業整體的“V”型反轉主要源於幾大因素：

首先，市場在經過5年多時間下滑或衰退後，本身就有一種內在力量要反彈。

其次，中國正麵臨新常態、新經濟，在中央係列政策推動下，去產能效果顯著，經過一年的調整，達到新平衡後，也隨之產生了新的市場需求。

再次，任何投資都有周期性和規律性，去年是“十三五”規劃的起步之年，今年是“十三五”規劃真正投資最重要的一年，資金與項目到位，高鐵、高速公路、軌道交通等大項目都對市場有一定的提振作用。

然後，原材料市場的調整。鐵礦石、煤礦以及其他金屬礦，全球經過近一輪經濟調整後，煤炭和鐵礦石的庫存也慢慢消化達到一個新的平衡點。

最後，行業基礎的影響。在2009年~2011年上半年之間，整個行業積累了大量市場保有量，經過五六年的發展，這些保有量正逐步退出市場。如挖掘機械壽命一般在五六年左右，基本不會超過8年，生產效率和成本都比較高，裝載機有些兩三年後可能會更換。在全球的工程機械行業裏，中國和亞太區一直保持比較穩健的發展。

銷售營銷

柳工多年來的海外市場一直保持不俗的表現，對此曾光安坦言，出口與國際營銷是兩種不同的經營理念和經營模式。國際營銷就是把一棵樹種好，然後再變成一片森林。

做國際營銷就是讓柳工的產品與技術更好地滿足當地的客戶市場需求，同時把柳工的售後服務體係建設好，然後把品牌建設好，把代理商服務好，把客戶培育好。這其中，最核心的就是柳工的產品、服務及體係能否保障客戶的價值，進而為客戶創造更多新的價值。

目前柳工產品遍及全球115個國家的380多家經銷商和4個海外工廠，特別是在“一帶一路”沿線國家覆蓋率更高。就此曾光安告訴記者，整體柳工“一帶一路”的覆蓋率，在中國的企業中可能是比較高的，而且是超前的，“一帶一路”的倡議提出是在2013年，到現在已經幾年了。所以“一帶一路”也是柳工重點的國際市場，比如東盟10國，基本柳工花了3年的時間，整體排在市場第二的水平。在印度，柳工是表現最好的企業之一，包括柳工的工廠、產業鏈。

對於未來國際化發展，曾光安表示，未來幾年，“一帶一路”發展對柳工來說是個非常利好的消息。第一，柳工現有的市場、渠道，各方麵都通了；第二，柳工在主要市場都保持持續發展的態勢。比如在中東歐乃至歐洲發展較好，現在柳工的重點是東南亞和南亞，還有西歐。中東歐因為經濟發展比較落後，且現在增長無力，所以柳工目前的主要市場放在西歐，比如在波蘭做裝載機、挖掘機，而把產品銷往西歐市場。不過柳工認為有潛力的地區還是在俄羅斯，如果政治等各方麵穩定，俄羅斯還是一個很有前景的、長期戰略性的市場。

柳工的國際化戰略，一個成功的關鍵要素就是國際化供應鏈開展得比較早。1995年與德國的合資公司，業務開展得非常成功。柳工還十分重視與國外企業在關鍵技術與零部件方麵的合作。比如與康明斯的合作，柳工就十分重視品質、技術、零部件的合作。(本文來自中國工業報)