對話柳工股份總裁黃海波：全球化是柳工始終不渝的追求

【中國路麵機械網 美國拉展現場報道】2017年3月7日-11日，全球領先生產適合極限工況的工程機械設備製造商柳工攜13台強悍設備亮相美國工程機械博覽會（CONEXPO-CON / AGG 2017）。柳工帶來了全新的垂直舉升輪式裝載機，這是這款革新性的產品首次亮相海外市場。此外，全球的觀眾還近距離的觀賞柳工最新的H係列輪式裝載機和E係列挖掘機。同時，柳工385B滑移裝載機；兩台叉車—2025G和2030H；以及銳斯塔最新的液壓推土機TD-8S和TD-9S也同時亮相，所有展機均符合美國EPA排放標準。

作為全球發展最快的工程機械設備製造商之一，柳工無論在國內的發展亦或國際市場上的表現均可圈可點，令人印象深刻。柳工的全球實力同時削弱了任何經濟下行對柳工業務的影響。2016年，柳工在幾個重要的海外市場中均取得重大進展。在印度市場，銷售報告顯示其2016年的銷售額同比增長80%。此外，柳工在成熟市場也取得重大突破。截止2016年10月，柳工在成熟市場的銷售量與銷售額增長均超過12%。

廣西柳工機械股份有限公司總裁黃海波

展會期間，中國路麵機械網（以下簡稱：LMJX）對今年2月剛剛上任的廣西柳工機械股份有限公司總裁的黃海波先生（以下簡稱：黃海波）進行了專訪。

始終不渝的堅持全球化戰略

LMJX：作為新上任柳工總裁，可以跟我們分享一下目前任務？

黃海波：當務之急，因為整個中國市場進一步斷崖式下滑，盡管當前來說有複蘇的跡象，但作為一個企業來說要看到的是全球的需求，這才是我們做企業，特別是柳工這樣的一個最早提出全球化企業的一個根本的目的，或者說是始終不渝的一個追求。

柳工在美國拉展上展示的小型挖掘機

LMJX：因為我們知道柳工全球化開頭非常早，現在我們中國企業都在轉向全球化，但是全球化具體到什麽階段，取得什麽成績，其實我們不好下定論，那目前如果我們按全球化程度按百分製來算，您來打分的話，我們柳工全球化能取得多少分，原因是什麽？

黃海波：客觀的說，柳工作為中國企業最早進行全球化的這樣一個布局和開展相關工作的，我們始終認為即使十年過去了，我們依然處於發展階段。如果非要用一百分來打分的話，就是剛剛跨入全球化的門檻。

LMJX：那是您比較謙虛了，在展會現場柳工曾光安董事長也強調過全球化柳工不管是收購波蘭，包括在印度、在美國都邁出了跨越性的一步，據了解，柳工在美國進行市場開發也是非常早，對於北美市場這樣的發達地區來講，柳工在全球化與其他地區有什麽不一樣？

黃海波：首先作為這樣一個成熟的北美市場，它無論從客戶還是從代理商，都是一個成熟和理性的階段，那也就意味著在原來中國和新興市場上所采取的一些激進的手段是不會被成熟市場所接受的。作為成熟市場來說，我們始終堅信的一點：終端客戶和代理商一定是看到你的產品能夠給客戶帶來增值，才會接納這樣的品牌。

加大網絡布局完善服務

LMJX：您剛剛提到增值，在國內柳工有增值的4.0服務，目前在全球範圍內，柳工的服務保障水平能達到什麽樣的一種情況，可以用具體數據或是具體事例來說明？

黃海波：在中國市場的服務、配件的響應體係布局得比較完善，如果用一個量化的數據來說，在24小時內問題的完結率，我們做到80%以上，這是在中國市場裏。如果在北美市場，我們也在不斷的發展當地的代理商以及建設服務於本地建設的配件中心的網絡布局，目前我們在北美市場已經發展了40多家的服務網點，對於整個北美市場來說，這還是遠遠不夠的，還是得不遺餘力的探索和耕耘。

拉展柳工展區

LMJX：對於成熟市場的客戶來說，他們選擇產品是十分挑剔的，甚至可以說是苛刻的，作為中國的本土製造企業，與美國企業卡特或其他企業相比，我們憑什麽打動用戶，僅僅是性價比嗎？還是有更多的方麵？柳工在北美是要如何打動用戶？

黃海波：柳工選擇的道路還是以一個技術領先、不斷的給客戶得到增值，我們解決了產品的適應性問題，在整機的性能上完全能滿足客戶需求，接下來將圍繞TCO、購買便利性和服務的及時性工作持續提升，給客戶提供更大的價值，以及顧客獲得整機和後續的配件服務做工作。

LMJX：我可以理解為產品全生命周期服務嗎？

黃海波：可以這麽理解，因為我們提供的是一種生產資料，它不僅僅是首次購買的需求，還有在使用過程中的需求，既有響應速度的需求，也有整個在生命周期中使用成本的一種需求。

LMJX：跳出北美市場，因為全球化是一個更廣泛的概念，柳工不論是在印度還是歐洲，如何整合全球性的資源（包括合作品牌康明斯、收購的品牌）技術體係服務於柳工全球化，把柳工打造成一個具有世界競爭力的一個品牌？

黃海波：首先，我們會在研發體係上去大力開展工作，研發體係目前全球共用的一個研發流程。同樣的研發工具，並且用IT技術，不論我們的工程師他身處在何地，都可以同時在這樣的平台上開展工作，這是我們開展得第一項工作；第二個，為了更貼近當地客戶的一些需求，我們在研發團隊的組建時會本地化，例如我們在波蘭、印度、北美、歐洲，柳工都有相應的研發中心。第三，還是要圍繞客戶增值的理念。我們對客戶的增值有一個明確的定義：一定是根據它完成的工作量和它首次持有的成本和生命周期中成本的比較，來給客戶提供的一種價值。那麽就決定了柳工從產品的研發開始，以及采購、製造服務和配件這些主要創造價值的全過程，遵循這種理念來開展工作。

繼續深耕中國本土市場

LMJX：您作為柳工股份新任總裁，不僅要看到全球化市場，還要兼顧中國市場，中國仍然是柳工最重要的市場。從現在來看，依然有一個好消息，因為1—2月挖掘機的風向標，銷量暴漲，工程機械因為基礎建設複蘇，回升比較明顯，工程機械企業受到前幾年的影響，相比之下大家心態較為平穩了。那針對現在市場的變化，柳工是否有針對性的調整，還是會靜待觀察？

黃海波：作為中國的製造企業，柳工本身是從中國走向全球，未來，中國市場一定會成為工程機械的第一大市場！所以說如何耕耘好中國的本土市場，肯定是一個最優先、最根本、作為發源地的主要戰場。在發展中國本土市場的同時，我們也會根據全球其他區域的一些需求，逐步的拓展開發我們的第二本土市場。在新興國家和成熟國家我們始終認為它們會有一個相輔相成的地方，比如說發達國家的領先技術對工況的靈活應用，充分挖掘整機的使用功能和價值，可以給新興市場帶來源源不斷的進步和互補。

LMJX：中國市場已經快速發展和恢複，前幾年因為銷售形勢的下滑，很多企業在調整產能包括人員裁剪上做了很多工作。但是現在市場又回升，很多企業都麵臨著一個矛盾，是要重新召回原來的員工來擴大產能？還是放棄這樣的做法，如何解決這樣的局麵？

美國拉展上柳工展示的裝載機

黃海波：不同的企業會選擇不同的路徑，作為柳工的選擇來說，產能的擴張也要隨著技術的進步而進步。比如，現在最熱點的智能製造，它不是簡單的通過人工的增加來增加產能，而是更多的是用先進的技術製造技術來獲得更好的產能，柳工針對這點會開展相應的工作。

LMJX：柳工可以在不增加人員的基礎上，也可以達到滿足產能的需求。那您能在這方麵舉個例子嗎？

黃海波：例如在物流：我們會更多的使用ATV來代替人工；在一些工序上，我們會使用機器人代替人工，這樣就不是簡單的人員數量的增加。很可能同樣的生產麵積、同樣的人員數量，但是產能實際上能夠以倍數進行遞增。

打造柳工最強悍設備

LMJX：經過前幾年工程機械行業的洗禮，很多工程機械的龍頭企業提出去工程機械化、淡化工程機械比重，柳工對於工程機械業務線的布局和延伸，在整個工業化的版塊裏有什麽樣的戰略？

黃海波：我們為了更好的給全球各區域的客戶提供最佳的服務，我們會以區域化運營供應鏈、物料、技術的本地化來貼近市場、貼近客戶的服務，柳工會開展一些相應的布局和工作。

LMJX：柳工的幾大基地，比如說柳州、常州、江陰，還有幾大產品線，柳工在這些方麵上有沒有什麽新的想法或是計劃？

黃海波：我們也在探索柳工更好的發展方向，盡管我們現在有了15條產品線，作為土石方的一個製造廠家來說，已經建立了一個比較完整的產業格局。除了土石方之外，我們也在探索一些新的產業，比如像礦山、環境產業，我們也會擇機采取一些相應措施。

LMJX：柳工裝載機的銷量已經超過35萬台，裝載機在工程機械中是一項非常傳統的業務。在銷售市場中，柳工如何在裝載機領域玩出新花樣（從技術上、產品、渠道上、研發製造上）？

黃海波：作為柳工傳統15條產品線，從發展來說，裝載機是承擔著柳工發家之路的功能，盡管我們在全球市場上累計銷量已經達到35萬台的業績，但是接下來我們還是要回到產品本身技術的源頭。因為作為中國品牌裝載機廠商來說，更多的是模仿，然後消化，接下來是製造。可喜的是柳工現在已經從模仿階段跨越到了一個擁有自己知識產權的全新裝載機。這次展會上，我們展出的垂直舉升的項目樣機，其實也是針對我們前麵所說的，給客戶增值：如果利用更小的消耗可以幹更多的活。

拉展上的柳工垂直舉升裝載機產品

LMJX：目前這個技術在國內是沒有的，這能夠為我們用戶帶來怎樣的價值，從具體的案例來說說呢？

黃海波：簡單的說，就是同樣的一台發動機的功率和整機的重量，柳工產品在單位時間內可以幹的活比原來傳統噸位的整機會完成更多的工作量。

LMJX：價值和價格是相輔相成的，這句話如果用在裝載機行業來講，大家越來越偏向價格導向。我們要在提升價值上如何來駕馭這個市場，因為中國用戶習慣裝載機要以低廉的價格。我覺得柳工作為裝載機的龍頭老大，你是怎麽想的？

黃海波：我們還是認為顧客不會簡單的固守於首次購買的價格，顧客最關心的還是完成同樣工作量的前提下價值更高，回到前麵的問題，顧客價值等於完成工作量除掉首次持有和使用周期中的成本。那麽技術進步其實就是把首次完成的工作量提升，或者是價格戰把首次持有的成本降低，或者是把產品在首次使用周期中的成本降低。這裏麵都有很多我們去實現客戶價值的路徑，作為柳工來說，首先選擇的就是提高單位時間內完成的工作量以及生命周期中使用成本的降低，來給客戶實現價值。比如說在國內很成功的一個案例，向客戶推廣的862H裝載機，是6噸的新產品，當時客戶在使用完之後就明顯的感知到兩台862H能夠完成的工作量就接近代替了5台傳統5噸產品的工作量。那麽在機手減少了單方量所消耗的柴油降低了，以及降低了一些磨損量，例如輪胎。客戶在僅僅隻使用一周的情況下，就明顯的感覺到了這樣的價值，然後就把自己的5噸裝載機全部切換為6噸裝載機。

LMJX：現在裝載機的趨勢是從5噸產品切換到6噸，因為中國市場以前長期接受5噸產品，柳工向客戶推薦6噸產品，現在市場效果怎麽樣？

黃海波：這裏，還是要圍繞著客戶的增值問題，能夠給客戶帶來增值，客戶是不會拒絕的。因為6噸機的首次購買成本肯定是高於5噸機，但實際上在使用下來的結果，客戶還是很樂意去接受產品的升級換代。

LMJX：柳工做挖掘機是非常早的，在國內國外競爭如此激烈的情況下，有退出挖掘機市場的、新加入挖掘機市場的企業，柳工如何理順代理商的渠道和營銷體係的？

黃海波：在挖掘機這個產業上，目前我們會更強調的是企業的可持續性，可持續性分解下來，除了在銷售和渠道上，特別是挖掘機是以新舊銷售為主，首先考慮的是風險，在企業能夠承受的控製程度，這是主要的衡量指標。同時，萬變不離其宗的還是“產品”，產品又需要一些良好技術的支撐，為了解決這樣的問題，我們主要采取的是兩道措施：一個是跟科研院校和行業一流企業進行相關的合作，來使得技術的快速提升；第二個是在研發過程上，去打造更貼近中端客戶需求的全球布局的研發中心，這樣的一個工作機製和平台。

柳工股份總裁黃海波接受采訪後與中國路麵機械網總經理方劍仙、主編馮轉合影留念

LMJX：產品方麵，在渠道的樹立上，柳工又做了哪些工作或是調整？

黃海波：渠道上，我們還是會選擇主觀上與柳工更貼近和吻合的合作夥伴來共同的開發市場。同時我們認為，作為工程機械來說，它是人類改造自然大腦和手的延伸，隻要人類追求美好生活的願望不滅，那麽工程機械就是一個永續常青的基業。柳工也有個夢想，要做百年企業，所以在這點的價值觀我們也會比較看重，共同營造可持續發展的行業狀態！

結語

六十載風雨磨礪，柳工一次次用自己的實力證明了卓越民族企業的世界級競爭力及創新力！目前，柳工已在全球擁有20個製造工廠，超過1000名行業頂尖工程師在四個世界級研發中心，為柳工15條產品線的全球客戶提供支持。 柳工致力於向全球客戶提供堅固耐用的機器設備，操作簡單且賦予客戶最大的掌控力，可以在任何環境，甚至是最為複雜極限的自然環境，最為偏遠惡劣的地質環境也能輕鬆駕馭。憑借其廣泛的全球銷售網絡和區域辦事處，所有柳工產品均享有快速專業的服務支持。柳工憑借著“極限工況的強悍設備”在全球化的道路上越走越寬！